01 March 2009

ช่วง : อ.สมภพ เจริญกุล (9 กพ.- 27 กพ.52)

การเจรจาต่อรอง
1. การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของพรสวรรค์ (60%) และพรแสวง (40%)ร่วมกัน
2. การเจรจาต่อรองเพื่อให้บรรลุวัตถประสงค์ตามที่ตัวเองต้องการ มีทั้งระยะสั้นและระยะยาว ( win-win)
3. พรสวรรค์ในการเจรจาต่อรอง คือ การเข้าใจภาษากาย สำคัญที่สุด
4. การเจรจาต่อรองที่ยาก เพราะความต่าง
4.1 ต่างฝ่ายต่างมีเหตุผลที่ต่างกัน
4.2 ต่างฝ่ายต่างมีภูมิหลังที่ต่างกัน
4.3 การเสียหน้า
4.4 ความเครียด
5. การเจรจาต่อรองเราจะชนะได้ เราต้องศึกษาให้ชัดเจน ภูมิหลังของแต่ละกลุ่มแต่ละคนเป็นอย่างไร ผู้ที่ชนะ คือ ทำให้อีกฝ่ายเห็นคล้อยตามได้ และจะรู้สึกว่าจะชนะทั้งคู่
6. หลักของการเจรจาต่อรอง
6.1 เตรียมพร้อม หาทางออกว่าจะมาแนวไหน
6.2 เป็นคนเสนอเงื่อนไขก่อน
6.3 อย่าเป็นนักเจรจาต่อรองที่ง่ายเกินไปหรืออยากเกินไป
6.4 ระวังกับดักเรื่องการเจรจาต่อรอง ทำความเข้าใจกันก่อนขึ้นโต๊ะเจรจา
1) อย่าเดินหนีออกจากโต๊ะเจรจา
2) อย่าทำให้เขาเข้ามุมอับ
6.5 แต่ละเรื่องการเจรจาแต่ละธุรกิจ ไม่เหมือนกัน
6.6 อาศัยการตลาด กลุ่มเป้าหมายคือใคร (คู่เจรจา) และอย่าด่วนส่งสัญญาณ
6.7 เก็บข้อมูลในอดีตให้ดี ที่เราเคยเจรจาแบบนี้ เราใช้วิธีอย่างไร ซึ่งจะมี patten อยู่และพลังของฝ่ายตรงข้ามมีมากน้อยขนาดไหน ยึดคำว่า ชนะ ชนะ
6.8 ไม่มีขั้นตอนที่แน่ชัด ต้องอาศัยวิจารณญาณอย่างแท้จริง
7. ข้อพึงระวังเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง
7.1 อย่าใช้อารมณ์
7.2 ต้องแสดงภาวะผู้นำ ทำงานสำเร็จด้วยการร่วมมือกัน
7.3 ต้องแสดงความมั่นใจ ว่าสิ่งที่เจรจาต่อรองแล้วใช่
7.4 แข็งเมื่อแข็ง อ่อนเมื่ออ่อน หาจังหวะให้ได้

โฆษณาไม่ใช่คำตอบ
- ในการทำการตลาดถ้าพูดถึงเรื่อง Promotion ประกอบด้วย 4 ตัว
1. โฆษณา : วัดผลลำบาก ส่วนใหญ่ทำไปเพื่อให้เห็นว่ามีการโฆษณาเท่านั้น
2. การขายโดยพนักงาน
3. การประชาสัมพันธ์
4. การส่งเสริมการขาย
- Case ตัวอย่าง
1. GM : ปี 1995- 99 มุ่งโฆษณาอย่างเดียว ใช้งบมากเป็นประวัติการณ์ แต่ส่วนแบ่งการตลาดลดลงไปเรื่อยๆ ทุกปีๆ แต่ Ford มียอดขายมากกว่า
2. WallMart : ใช้งบโฆษณาน้อยกว่าคู่แข่ง ทั้งๆ ที่สินค้ามากกว่า แต่ก็ยังชนะ
- Brand ที่ดังได้โดยไม่ต้องใช้การโฆษณา
1. SARA : เปิดสาขาอาทิตละ 1 สาขา เคล็ดลับความสำเร็จอยู่ที่ การตัดเวลาตั้งแต่การออกแบบ จนกระทั่งผลิตแค่ 15 วัน ยี่ห้ออื่น 9 เดือน และมีการเก็บ Stock น้อย สินค้ามีการหมุนเวียนสูง โดยลูกค้าจะเข้ามา 17 ครั้งต่อปี ที่อื่น 3.5 ครั้งต่อปี อีกทั้งมีการเลือก Location ที่ดีมาก
- ข้อคิดเห็นเพิ่มเติม
1. การใช้ผู้บริหารในการเปิดตัวต่อสาธารณะชน
2. ปากต่อปาก
- โฆษณายังมีความสำคัญแต่ควรมีปัจจัยอื่นมาช่วย
- โฆษณา คือ การสื่อความเป็นถึงเป้าหมาย โดยเราต้องจ่ายตัง
- สินค้าอุปโภคบริโภคใช้โฆษณามากเนื่องจากขายกลุ่ม MASS แต่ถ้าสินค้าอุตสาหกรรมจะใช้การขายโดยพนักงานมากกว่า
- การโฆษณาเป็นท่อที่เชื่อมระหว่างบริษัทกับลูกค้า มีหลายวิธีแล้วแต่ product แล้วแต่กลุ่มลูกค้า
- เทคโนยี จะมาทำให้รูปแบบการโฆษณาเปลี่ยนไป

ลักษณะผู้นำ
ต้องมีคุณสมบัติ 10C
1. Curiosity (ความอยากรู้อยากเห็น) : ผู้นำต้องฟังผู้ที่อยู่นอกกลุ่มที่มักจะพูดเอาใจตัวเอง และต้องอ่านมากๆ
2. Creative (สร้างสรรค์) :
3. Cummunicate (การติดต่อสื่อสาร) : ต้องเผิชกับความเป็นจริงและพูดแต่ความเป็นจริง
4. Character (ลักษณะพิเศษ) : รู้ว่าสิ่งถุกและผิดคืออะไร ต่างกันอย่างไร และกล้าหาญพอที่จะทำในสิ่งที่ถูกต้อง ต้องดูวิธีการใช้อำนาจ
5. Courage (ความกล้าหาญ) : จะไม่ได้แค่แสดงท่าทางเดินที่องอาจ แต่เมื่อนั่งโต๊ะและมีการเจรจาต่อรอง มีจุดยืนที่แน่ชัด
6. Conviction (ความเชื่อมั่น) : ทำให้ผู้คนมั่นใจในตัวเขา และมีความรู้สึกร่วมด้วย
7. Charisma (ความสามารถพิเศษ) : เป็นความสามารถที่ดลใจผู้อื่นได้ สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่นได้
8. Competence (ความสามารถในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง) : เชี่ยวชาญในเรื่องใดเรื่องหนึ่งจริงๆ
9. Common sense (สามัญสำนึก) : ต้องมีความสามารถในการหาเหตุผล และมีจิตสำนึกที่ดี
10. Crisis (วิกฤต) : สามารถแก้วิกฤตได้
ปัจจัยความสำเร็จของ ลีไออาร์ คอคค่า
1. กล้าตัดสินใจ
2. กล้าพูดกล้าแสดงออก

การสร้าง Brand
ทำไมสร้างให้ประสบความสำเร็จยาก ???
1. ต้องใช้เวลา อย่างน้อยไม่ต่ำกว่า 5 ปี
2. แต่ละคน คิดไม่เหมือนกัน (ยิ่งมีสินค้าเหมือนเรายิ่งดี เนื่องจาก ตลาดจะโตพอจนกลายเป็นอุตสาหกรรมได้ ยิ่งถ้าเรามาก่อนจะยิ่งเด่น)
ปัจจัยที่ควรพิจารณาในการสร้าง brand
1. มีจุดขายหลัก พูดปั๊บนึกถึงได้เลย (unique selling point)
2. และนำจุดนั้นมาสร้างภาพให้เกิดขึ้นในใจลูกค้า ทำอย่างไรให้คนกลุ่มเป้าหมายเห็นว่าเป็นคำตอบที่อยู่ในใจ สร้างการรับรู้สื่อให้ถึงกลุ่มเป้าหมายให้ได้ เป็นการสร้างจุดจดจำของคน
3. ความเชื่อถือ
4. การคิดสร้างสรรค์ใหม่ๆ
5. การโฆษณา โดยเฉพาะสินค้าอุปโภคบริโภค หรืออะไรก็ได้ที่สื่อให้ถึงกลุ่มตลาดเป้าหมายให้ได้
Brand ดีจริงมีคุณสมบัติอย่างไร
1. มีแรงบันดาลใจ ให้คนอยากซื้อ พร้อมที่ซื้อ
2. ต้องเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ ใช้แล้วบริโภคแล้วไม่เหมือนที่อื่น
3. ไว้วางใจได้
4. มีเอกลักษณ์ที่ไม่เหมือนใคร
ทำไม Brand เสื่อม
1. ไม่มีพัฒนาการ เราต้อง Focus ไปใน สินค้าหลักของเราเลย ทำให้ดี
2. คู่แข่งมาเหนือกว่า ซึ่งการภักดีในระยะยาว เกิดขึ้นจากการที่เราทำได้ดีกว่าคู่แข่งตลอด (จึงคงต้องมีการพัฒนาการอย่างต่อเนื่อง)
การสร้าง Brand ที่ฉีกแนวแล้วประสบความสำเร็จ
1. SWATCH : ติดป้ายที่ตึกแบงค์ใหญ่


Designed ByBlogger Templates