การขาย (Sales)
Guy Kawasaki
1. มองให้เห็นกอลิลล่า : ประมาณว่ามองให้เห็นในสิ่งที่คนอื่นมองแต่ไม่เห็น (Look and See) หรือเป็นการนำวัสดุที่คนไม่ใช้หรือทิ้ง เอามาสร้างมูลค่าใหม่ (Value Creation)
>>> ต่อไปโครงสร้างของตลาดเครื่องดื่มจะเปลี่ยนไป จาก น้ำอัดลม เป็น น้ำผลไม้ เป็น น้ำชาเชียว และตอนนี้ดื่มเพื่อสุขภาพ
2. เราไม่จำเป็นต้องให้ข้อมูลกับลูกค้ามากนัก เนื่องจาก ลูกค้าจะสามารถหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าได้มากมายใน Internet
3. จะขายให้ได้ ให้ดี ต้องให้ลูกค้าเป้าหมาย พูดๆๆ ซึ่งสิ่งที่ลูกค้าพูดออกมานั้น จะมีประเด็น หรือใจความที่เราสามารถนำมาปิดการขายได้
- ให้ลูกค้าเป้าหมาย เล่าถึงความต้องการของเขาให้ได้
- Sales ที่เก่งไม่ใช่เป็นการพูดเก่ง แต่เป็นการรู้จังหวะไหนควรพูด ควรไม่พูด และต้องรู้จักตั้งคำถาม เพื่อดึงความต้องการของเขาออกมาไม่ใช่มัวแต่พูดในสิ่งที่เราอยากพูด และที่สำคัญคือ ต้องรู้คำถามที่ลูกค้าไม่พูดออกมาจากปาก ต้องอ่านให้ออก
4. เราต้องมีสินค้าทดลอง ให้กับลูกค้า หรือการทดลองบริการในช่วงแรก ต้องคิดเพื่อให้ลูกค้ามีจุดนี้ด้วย
สิ่งเลวร้าย 32 ประการที่ Sales มักทำ
1. ปิดการขายไม่ได้
2. เดินหนีลูกค้า
3. ไม่มี eye contact
4. พูดมาก
5. ไม่ฟังลูกค้าเลย
6. ไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ ไม่เพียงแต่รู้ในสินค้าและบริการเท่านั้น แต่ต้องรู้ว่าทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าจากท่าน ทำไมไม่ซื้อจากคู่แข่งขันซึ่งถูกกว่า
7. ไม่เตรียมตัว ไม่จัดระเบียบ
8. เน้นขายแต่ราคา
9. หยาบคายใส่ลูกค้า
10. เห็นอกเห็นใจลูกค้ามากเกินไป
11. กดดันลูกค้า
12. ไม่ปิดการขาย
13. เปิดการขายไม่เป็น
การสร้างความได้เปรียบเชิงการแข่งขันของ SME
- ในสภาวะวิกฤต SME จะทนได้ ประมาณ 1 ปี
- ความได้เปรียบมาจาก
1. ขนาดเล็ก เคลื่อนตัวไว พลิกตัวไว
2. ต้องชนะคู่แข่งขันหลักในเชิงของความคิด ต้องคิดเร็ว คิดต่าง คิดแปลก และลงมือทำให้ไวมากกว่าบริษัทขนาดใหญ่
3. SME ถ้าจะให้ได้เปรียบ อย่าลงสู่ตลาดแบบทื่อๆ
คติเตือนใจของลีการซิง
1. เราต้องทำงานมากกว่าคนอื่นทำ คือ เมื่ออายุน้อยทำงาน 4 ได้ 1 (ทำแยะ แต่เงินน้อย) พออายุมากต้องทำงาน 1 ได้ 4 (ทำน้อยแต่ได้เงินแยะ) โดยไม่มีใครตายเพราะทำงานหนัก
2. คนเราที่จะประสบความสำเร็จไม่จำเป็นต้องมีการศึกษาสูง จบปริญญาตรีหลายๆ ใบ
3. นักธุรกิจที่ชาญฉลาด จะสามารถใช้ความรู้ทางการค้าแทรกซึมเข้าไปในกิจวัตรประจำวันทุกอย่าง ซึ่งจะสามารถมองเห็นโอกาสในการค้าเสมอ
4. การทำธุรกิจ เหมือนกับการตีกอฟล์ เมื่อไม้แรกไม่ดี ไม้สองต้องสงบและตั้งใจ เนื่องจากการทำธุรกิจ ต้องมีขึ้นมีลง เมื่อยามผิดพลาด เราจะต้องสงบแล้วคอยหาทางออก
5. คนเก่งนั้นหายาก แม้ประเทศที่มีทรัพยากรมากแต่ขาดคนเก่ง ยังสู้ประเทศที่มีทรัพยากรน้อยแต่มีคนเก่ง เพราะรู้จักหาและเอาชนะอุปสรรคได้ เพราะ ความสำเร็จของประเทศ ของบริษัท ก็คือ คนนั่นเอง
6. ธุรกิจที่มีแนวโน้มขยายตัว ก็แห่กันเข้าไปทำธุรกิจนั้นจนต้องล้มกันทั่วหน้า
จิตวิทยาในการมีอิทธิพลกับผู้อื่น
- อิทธิพล หมายถึง การทำให้เกิดความเปลี่ยนแปลงในทางใดทางหนึ่ง
- อะไรบ้างที่มีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนแปลง 6 ข้อ
1. ให้อะไรแล้วได้คืน ความรู้สึกต่างตอบแทน
2. จำนวนที่จำกัด (Limited edition) จะมีอิทธิพลต่อกลุ่มลูกค้ามาก
3. ลูกค้าจะเชื่อในตัวเรา ถ้าเขารู้สึกได้ว่า เรามีความรู้และน่าเชื่อถือ (ใช้ Autority หรือ Celebrity)
4. (Commitment) คำมั่นสัญญา รับปากอะไรแล้วทำ
5. ใครๆ ก็ชอบ
6. ถ้าเกิดทุกคนบอกว่าชอบ ทำให้ทุกคนคล้อยตามไปด้วยว่าสิ่งนั้นจะดีไปด้วย
Guy Kawasaki
1. มองให้เห็นกอลิลล่า : ประมาณว่ามองให้เห็นในสิ่งที่คนอื่นมองแต่ไม่เห็น (Look and See) หรือเป็นการนำวัสดุที่คนไม่ใช้หรือทิ้ง เอามาสร้างมูลค่าใหม่ (Value Creation)
>>> ต่อไปโครงสร้างของตลาดเครื่องดื่มจะเปลี่ยนไป จาก น้ำอัดลม เป็น น้ำผลไม้ เป็น น้ำชาเชียว และตอนนี้ดื่มเพื่อสุขภาพ
2. เราไม่จำเป็นต้องให้ข้อมูลกับลูกค้ามากนัก เนื่องจาก ลูกค้าจะสามารถหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าได้มากมายใน Internet
3. จะขายให้ได้ ให้ดี ต้องให้ลูกค้าเป้าหมาย พูดๆๆ ซึ่งสิ่งที่ลูกค้าพูดออกมานั้น จะมีประเด็น หรือใจความที่เราสามารถนำมาปิดการขายได้
- ให้ลูกค้าเป้าหมาย เล่าถึงความต้องการของเขาให้ได้
- Sales ที่เก่งไม่ใช่เป็นการพูดเก่ง แต่เป็นการรู้จังหวะไหนควรพูด ควรไม่พูด และต้องรู้จักตั้งคำถาม เพื่อดึงความต้องการของเขาออกมาไม่ใช่มัวแต่พูดในสิ่งที่เราอยากพูด และที่สำคัญคือ ต้องรู้คำถามที่ลูกค้าไม่พูดออกมาจากปาก ต้องอ่านให้ออก
4. เราต้องมีสินค้าทดลอง ให้กับลูกค้า หรือการทดลองบริการในช่วงแรก ต้องคิดเพื่อให้ลูกค้ามีจุดนี้ด้วย
สิ่งเลวร้าย 32 ประการที่ Sales มักทำ
1. ปิดการขายไม่ได้
2. เดินหนีลูกค้า
3. ไม่มี eye contact
4. พูดมาก
5. ไม่ฟังลูกค้าเลย
6. ไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ ไม่เพียงแต่รู้ในสินค้าและบริการเท่านั้น แต่ต้องรู้ว่าทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าจากท่าน ทำไมไม่ซื้อจากคู่แข่งขันซึ่งถูกกว่า
7. ไม่เตรียมตัว ไม่จัดระเบียบ
8. เน้นขายแต่ราคา
9. หยาบคายใส่ลูกค้า
10. เห็นอกเห็นใจลูกค้ามากเกินไป
11. กดดันลูกค้า
12. ไม่ปิดการขาย
13. เปิดการขายไม่เป็น
การสร้างความได้เปรียบเชิงการแข่งขันของ SME
- ในสภาวะวิกฤต SME จะทนได้ ประมาณ 1 ปี
- ความได้เปรียบมาจาก
1. ขนาดเล็ก เคลื่อนตัวไว พลิกตัวไว
2. ต้องชนะคู่แข่งขันหลักในเชิงของความคิด ต้องคิดเร็ว คิดต่าง คิดแปลก และลงมือทำให้ไวมากกว่าบริษัทขนาดใหญ่
3. SME ถ้าจะให้ได้เปรียบ อย่าลงสู่ตลาดแบบทื่อๆ
คติเตือนใจของลีการซิง
1. เราต้องทำงานมากกว่าคนอื่นทำ คือ เมื่ออายุน้อยทำงาน 4 ได้ 1 (ทำแยะ แต่เงินน้อย) พออายุมากต้องทำงาน 1 ได้ 4 (ทำน้อยแต่ได้เงินแยะ) โดยไม่มีใครตายเพราะทำงานหนัก
2. คนเราที่จะประสบความสำเร็จไม่จำเป็นต้องมีการศึกษาสูง จบปริญญาตรีหลายๆ ใบ
3. นักธุรกิจที่ชาญฉลาด จะสามารถใช้ความรู้ทางการค้าแทรกซึมเข้าไปในกิจวัตรประจำวันทุกอย่าง ซึ่งจะสามารถมองเห็นโอกาสในการค้าเสมอ
4. การทำธุรกิจ เหมือนกับการตีกอฟล์ เมื่อไม้แรกไม่ดี ไม้สองต้องสงบและตั้งใจ เนื่องจากการทำธุรกิจ ต้องมีขึ้นมีลง เมื่อยามผิดพลาด เราจะต้องสงบแล้วคอยหาทางออก
5. คนเก่งนั้นหายาก แม้ประเทศที่มีทรัพยากรมากแต่ขาดคนเก่ง ยังสู้ประเทศที่มีทรัพยากรน้อยแต่มีคนเก่ง เพราะรู้จักหาและเอาชนะอุปสรรคได้ เพราะ ความสำเร็จของประเทศ ของบริษัท ก็คือ คนนั่นเอง
6. ธุรกิจที่มีแนวโน้มขยายตัว ก็แห่กันเข้าไปทำธุรกิจนั้นจนต้องล้มกันทั่วหน้า
จิตวิทยาในการมีอิทธิพลกับผู้อื่น
- อิทธิพล หมายถึง การทำให้เกิดความเปลี่ยนแปลงในทางใดทางหนึ่ง
- อะไรบ้างที่มีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนแปลง 6 ข้อ
1. ให้อะไรแล้วได้คืน ความรู้สึกต่างตอบแทน
2. จำนวนที่จำกัด (Limited edition) จะมีอิทธิพลต่อกลุ่มลูกค้ามาก
3. ลูกค้าจะเชื่อในตัวเรา ถ้าเขารู้สึกได้ว่า เรามีความรู้และน่าเชื่อถือ (ใช้ Autority หรือ Celebrity)
4. (Commitment) คำมั่นสัญญา รับปากอะไรแล้วทำ
5. ใครๆ ก็ชอบ
6. ถ้าเกิดทุกคนบอกว่าชอบ ทำให้ทุกคนคล้อยตามไปด้วยว่าสิ่งนั้นจะดีไปด้วย
Comments
Post a Comment