03 November 2009

ลูกค้าคือพระเจ้า (Customer is God)

อย่างแรกเลย เราต้องศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าให้ดี ซึ่งเขาจะคำนึงถึงอรรถประโยชน์ว่า ซื้อแล้วได้อะไร อย่างน้อยที่สุดก็ได้ความสะใจ นักขายถึงต้องศึกษาให้มาก เนื่องจากจะมีหลายปัจจัยที่เข้ามายุ่ง รวมทั้งภาษาร่างกาย ก็เป็นส่วนสำคัญที่จะบอกว่าเราจะปิดการขายหรือจะปฏิบัติกับเขาอย่างไร เพื่อให้เราเข้าใจลูกค้ามากขึ้น เราจะมาดูกันว่าลูกค้าจะมีอยู่กี่ประเภท

ลูกค้ามีกี่ประเภท
1. คุยโว โอ้อวด : ประเภทคล้ายๆ ว่ามีเงินมาก ชอบบ้ายอ ไม่ชอบให้ใครขัด คนเป็นนักขาย ก็ต้องรู้จักคุยไป
2. พวกเงียบ ดู และซื้อ : ประเภทพูดน้อยแต่ต่อยหนัก จะดูจังหวะจะโคลน
3. 108 คำถาม : ประเภทชอบถาม อยากรู้อยากเห็นไปหมด แต่จะซื้อหรือเปล่าอีกเรื่อง
4. เชืยร์ขึ้น บ้ายอ : ชมให้ถูกใจซื้อเลย
5. ละเอียด ถี่ถ้วน : ประเภทตรวจตราสินค้าละเอียด ทุกซอกทุกมุม พนักงานขายอย่าไปแสดงความเบื่อหน่อย เพราะเขาดูละเอียดโอกาสพลาดจะน้อย ทำให้ของไม่ดีไม่หลุดไปยังลูกค้า
6. ชอบเถียง ชอบทดสอบ : ทำตัวเป็นผู้รู้
7. ขี้โมโห เจ้าอารมณ์ :
8. พวกเดินแบบไร้วัตถุประสงค์ :
ประมาณว่าเดินฆ่าเวลา แต่ไม่ได้หมายความว่าเขาจะไม่ซื้อ แต่เขาออาจจะยังไม่ซื้อตอนนี้ แต่อาจกลับมาซื้อคราวหน้าได้
9. มาดดี บุคลิกดี :
10. ต่อรองราคา : เราต้องมีกลยุทธ์ที่ทำให้เขารู้สึกว่าเขาได้เปรียบ เช่น ให้ของแถมเล็กน้อยแทนที่การลดราคา
11. ไร้เหตุผล : เดินมาเห็นว่าลดราคา ราคาถูก ก็ซื้อ สินค้ากลุ่มนี้จึงจัดวางไว้ในที่ที่เห็นได้ชัด
12. ชอบลองของใหม่

หลักการดูแลลูกค้าแต่ละประเภท
1. ต้องรอบคอบ อย่าเหม่อลอย สนใจพฤติกรรมลูกค้า และฟังมากกว่าพูด เพราะการฟังจะทำให้เรารู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรกันแน่
2. จังหวะในการปิดการขาย
3. การอ้างอิง

คำกล่าวที่ว่า ลูกค้าเป็นพระเจ้า ยังมีความสำคัญมาก โดยเฉพาะในช่วงเศรษฐกิจไม่ดี และจากการที่ลูกค้าสามารถมีสื่อ Internet ในการหาสินค้าและประโยชน์ใช้สอยจริงได้สะดวก และเร็วขึ้น

คุณสมบัติของนักขายทีดี
1. ต้องมีความกระตือ รือล้น
2. มืออาชีพ คือ การทำงานหนัก

บทความที่เกี่ยวกับ อ.สมภพ เจริญกุล :
การตลาดที่มากกว่า 4P (More 4P Marketing)
การบริหารจัดการคนเก่ง
9 เคล็ดลับในการเป็นมหาเศรษฐี

บทความที่เกี่ยวเนื่อง :
กลยุทธ์การสื่อสารทางการตลาด (Marketing Communication Strategy)
Repositioning Strategy


Designed ByBlogger Templates