14 February 2011

Tune in Marketing ตอนจบ


ขั้นตอนที่ 4 ให้สร้างประสบการณ์ที่ฉีก แหวกแนวให้กับลูกค้า
โดยเป็นการสร้างประสบการณ์ที่พิเศษที่ลูกค้าไม่เคยได้รับรู้มาก่อน สร้างประสบการณ์บนพื้นฐานของจุดแข็งของเรา ลูกค้าไม่ได้ซื้อจากตัวสินค้า แต่ซื้อประสบการณ์ที่เขาจะได้รับ ซึ่งประสบการณ์ที่พิเศษจะมีอยู่ 5 ลักษณะ

1. Discovery Experience : ประสบการณ์ของการค้นพบ
เป็นช่วงที่ลูกค้าต้องการเก็บข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริษัทสามารถสร้างสิ่งที่ให้ข้อมูลต่างๆ ของลูกค้าที่ลูกค้าต้องการบริโภคจริง เช่น โบรชัว เว็ปไซต์ การให้ข้อมูลของพนักงานขาย
2. Buying Experience : ประสบการณ์ทางการซื้อ
ลูกค้าซื้อสินค้าของเราอย่างไร สะดวกมากน้อยแค่ไหน
3. Packaging Experience : ประสบการณ์จากบรรจุภัณฑ์ ลูกค้ารู้สึกอย่างไรในตัวบรรจุภัณฑ์ ตัวอย่างจะเห็นได้จากสินค้าของญี่ปุ่น
4. Using Experience : ประสบการณ์ในการใช้ (Break through Experience)
5. Service Experience : ประสบการณ์จากการให้บริการ

ขั้นตอนที่ 5 การสื่อสารความคิดที่มีพลัง
เราจะต้องพัฒนาคำหรือวลี เพื่อสื่อความคิดไปยังผู้ซื้อ โดยตั้งอยู่บนพื้นฐานที่ว่า เราต้องการอะไรจากคนซื้อ คือ เราต้องการให้ผู้ซื้อรู้อะไร เกี่ยวกับ องค์กรหรือตัวสินค้า ซึ่ง Idea ที่ทรงพลังที่สุด คือ การจับคู่สิ่งที่องค์กรถนัดและสิ่งที่ลูกค้าต้องการให้เแก้ปัญหา

โดยหัวใจ คือ การหาว่าอะไรเป็นความคิดที่สามารถจะขายได้ดีที่สุด ซึ่งจะมาจาก การที่เราต้องไปดูให้ได้ว่า กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เขาต้องการอะไร หรือ อาจจะเป็นสิ่งที่เขาต้องการ แต่เขาไม่รู้ การที่ผู้ผลิต ผลิตสินค้าขึ้นมาสักชิ้นซึ่งโดยปกติต้องเกิดความต้องการจากลูกค้าก่อนจึงผลิตออกมาตอบสนอง แต่บางครั้งผู้ผลิตก็ต้องผลิตออกมาก่อน ก่อนที่จะเกิดความต้องการเนื่องจากลูกค้าไม่รู้ว่าตัวเองต้องการอะไร ผู้ผลิตจึงต้องติดตาม life style ของลูกค้าอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ทราบถึงปัญหาดังกล่าว ซึ่งถ้าเราจะปรับการตลาดให้เข้ากับสถานการณ์ จะต้องลงไปคลุกกับลูกค้าจำนวนมาก เพื่อหาคำตอบให้ได้ว่าคำตอบที่แท้จริงคืออะไร

ขั้นตอนที่ 6 สร้างการเชื่อมต่อที่แน่นแฟ้นให้เกิดขึ้นกับลูกค้า
เพื่อจะเป็นการสื่อถึงลูกค้าว่าเราแก้ไขปัญหาให้เขาเรียบร้อยแล้ว ฉะนั้น ต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อกลุ่มนี้ เสพสื่ออะไร ต้องรู้จัก profile ลูกค้า จากนั้นพัฒนาข้อมูลที่ลูกค้าต้องการบริโภคเป็นประเภทไหน สร้างสัมพันธภาพที่แท้จริงให้เกิดกับลูกค้า ต้องตั้งคำถามว่า เราจะสื่อให้ลูกค้าให้รู้ได้อย่างไร ว่าเราแก้ปัญหาให้เขาได้ เมื่อเขาซื้อของจากเรา

ซึ่งสร้างการเชื่อมต่อกับลูกค้าให้ได้ ในปัจจุบัน internet จะเข้ามามีอิทธิพลมาก เราจึงต้องรู้จักสร้าง content บางอย่างขึ้น เพื่อใช้ในการสื่อสารไปยัง ผู้ซื้อโดยตรง ฉะนั้นการ Tune in ควรสื่อให้เห็นถึง concept ของสินค้านั้นมากกว่ารูปร่างหน้าตา
Read More

01 February 2011

Tune in Marketing ตอนที่ 2

ขั้นตอนที่ 2 เข้าใจตัวตนของผู้ซื้อ
ประเด็นสำคัญ คือ
1. ต้องระบุให้ได้ว่าใครเป็นคนซื้อของเรา
2. การเข้าใจตัวตนของผู้ซื้อ จะเป็นเครื่องมือที่ใช้เพื่อพัฒนาความรู้สึกในเชิงลึกกับลูกค้าได้จริงๆ เพื่อจะได้ไปแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างถูกต้อง ตรงจุด
3. แตกกลุ่มลูกค้าออกมาให้มันแตกต่างชัดเจน จงทำความเข้าใจว่าปัญหาอะไรที่เขามี เมื่อรู้บุคลิกลูกค้าแล้ว ตั้งชื่อให้แต่ละกลุ่ม เพื่อแบ่งแยกลูกค้าได้อย่างชัดเจน
4. เก็บข้อมูลทุกอย่างที่เรารู้เกี่ยวกับตัวเขา ซึ่งอาจจะอาศัยเทคโนโลยีเข้าช่วย

โดยเมื่อเราเก็บข้อมูลลูกค้า หรือ ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายอย่างละเอียดเรียบร้อบแล้ว ต่อจากนั้นก็มาถามว่า อะไรคือปัญหา
ของคนกลุ่มนั้น เราจะแก้ไขอย่างไร แล้วเขาจะยอมจ่ายให้สินค้าของเราหรือไม่ในการแก้ปัญหา นอกจากนี้ เราต้องรู้ว่าสินค้าในอุดมคติของลูกค้ากลุ่มนี้อย่างไร แล้วเราจะไปถึงลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างไร เพราะการระบุปัญที่ไม่เคยเจอ เราต้องรู้จักตัวตนคนๆ นั้น (Buyer Persona) จริง จึงจะสามารถตอบคำถามของปัญหาได้

ซึ่งในขั้นตอนนี้ ประเด็นสำคัญ คือ เราต้องเข้าใจลูกค้าให้ทะลุปรุโปร่ง ต้องเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุด และต้องเรียนรู้ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากลูกค้าเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

ขั้นตอนที่ 3 ประเมินผลในสิ่งที่เราทำลงไป (Qualify the Impact)

เมื่อเรารู้ลึกถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย รู้ถึงปัญหาและหนทางแก้ไขปัญหาให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายแล้ว เราต้องมาประเมินผลในสิ่งที่เราทำไป เมื่อเราออกสินค้าออกมาแล้ว ขายได้หรือไม่ วัดว่า รายได้ รายจ่าย กำไร เท่าไหร่ คาดการณ์ออกมาให้ได้ ซึ่งอาศัย เกณฑ์ 3 ข้อ
1. ปัญหาที่เราจะไปแก้ให้ลูกค้านั้น เร่งด่วนหรือเปล่า
2. มีลูกค้าจำนวนมากหรือไม่ ที่เกิดปัญหานี้
3. ลูกค้ายอมจ่ายหรือไม่
Read More
Designed ByBlogger Templates