09 April 2009

ช่วง : อ.สมภพ เจริญกุล (2 มีค.- 31 มีค.52)

ทฤษฎีในการรับมือวิกฤตเศรษฐกิจ
ทฤษฎี 20:80 โดยหันมมาดูว่าอะไรลงทุนแค่ 20 แต่ให้ผลตอบแทน 80 หรืออะไรให้ผลตอบแทนแค่ 20 แต่ต้องทำต้อง 80 แล้วมีวิธีดูอย่างไร
1. ลูกค้า : ดูว่า ค่าใช้จ่ายในการเยี่ยมลูกค้า คุ้มกับรายได้ที่จะได้กับลูกค้ารายนั้นหรือไม่ ต้องวิเคราะห์ลูกค้าว่ารายไหนมีปริมารการซื้อคุ้มกับการลงทุนเข้าเยี่ยม
2. พนักงาน : ต้องดูว่าคนไหนเงินเดือนสูง แต่ผลผลิตต่ำมาก และคนไหนจ่ายน้อยแต่สร้างรายได้ให้เรามากมาย
3. โฆษณา : ว่าคุ้มกับการลงทุนหรือไม่
4. รถยนต์ : จะซื้อหรือจะเช่า, ค่าน้ำมัน
- ต้องดูด้วยว่าระยะยาวหรือสั้น และเป็นธรรมหรือไม่ (ให้โอกาสเขาได้แสดงความสามารถหรือไม่)
ทฤษฎี Competitive Advantage (ของ Porter) ที่มีอยู่ 3 ข้อ (Cost leader, Differetiation, Focus) แต่ตอนนี้ที่สำคัญ คือ 1 และ 3
1. Cost Leader : เป็นผู้นำ ในเรื่องต้นทุนที่ต่ำสุดในการผลิตสินค้า รวมทั้งลดต้นทุนในเรื่องค่าใช่จ่ายบริหารและการขาย
2. Differentiation : ความแตกต่างจะเกิดได้ ต้องลงทุน จึงยังไม่เหมาะกับสภาพเศรษฐกิจช่วงนี้
3. Focus : เลือกกลุ่มลูกค้า หรือเลือกทำในสิ่งที่เราถนัด โดยเฉพาะ SME ที่จะใช้ข้อนี้มาก

เสนห์ทางการตลาด
- เสนห์เป็นเคล็ดลับที่ทำให้ผู้อื่นรู้สึกสำคัญ ทำให้เขามีความภูมิใจในตัวเขา ทำให้เกิด Self Esteem ในตัวเขา
- วิธีการสร้างเสนห์ 5 A
1. Acceptance : การยอมรับ ต้องยอมรับคนที่คุยด้วย ทั้งสีหน้าและท่าทาง โดยไม่มีข้อแม้ใดๆ และวิธีการดีที่สุดที่จะแสดงการยอมรับ คือ ยิ้ม
2. Appreciation : การรู้คุณค่าของคนอื่น ไม่ว่าเขาจะทำอะไรให้เรา จะรู้สึกขอบคุณในทุกโอกาส จะขอบคุณในทุกโอกาส
3. Approval : การเห็นด้วยกับสิ่งที่เสนอมา มันจะแสดงถึงการสรรเสริญตัวเขา แต่ถ้าไม่เห็นด้วย ก็ต้องมีศิลปะในการพูดคุย เช่น การทวนรายการ
อาหารของพนักงานจด จนลูกค้าเห็นว่าถูกต้องทุกรายการ อย่างนี้จึงเรียกว่า Approval
4. Admiration : การชื่นชม ซึ่งจะเป็นการเติมเต็มที่สมบูรณ์
5. Attention : การเอาใจใส่ การฟัง ให้ความสนใจต่อคน ใช้ eye contact
- เสนห์มีความสำคัญกับเจ้านายและ Sales manอย่างไร
1. เจ้านาย : ที่มีเสนห์ลูกน้องจะเคารพและเชื่อฟัง มีคนอยากทำงานด้วย จะมีฐานสนับสนุน (ความนิยมในตัวเจ้านาย จากลูกน้อง)
2. Sales man : สามารถปิดการขายได้เร็วขึ้น พูดแล้วลูกค้าจะฟัง เพราะลูกค้าจะมีความสุขด้วยเวลาพูด
- การตลาดของมนุษย์ คือ การสามารถทำตัวให้มีเสนห์ให้ได้
Read More

ช่วง : รอบรู้กลยุทธ์ (2 มีค.- 31 มีค.52)

กระบวนการสร้างธุรกิจ Franchise
- ธุรกิจจะอยู่รอดได้ จะขึ้นอยู่กับว่าจะเกาะกระแสการเปลี่ยนแปลงได้มากน้อยเท่าไหร่ (Change Management)
- แนวความคิดของธุรกิจ Franchise เกิดจากแนวความคิดพัฒนาธุรกิจค้าปลีก การค้า การขาย เราสามารถพัฒนาให้เป็นเครื่อข่าย ซึ่งเราจะเห็นได้ ว่าหลายธุรกิจเริ่มปรับขนาดให้เล็กลง แต่มีการขยายตัวได้เร็ว เช่น โรงแรม โรงหนัง Modern Trade เป็นต้น ซึ่งเป็นแนวความคิดของธุรกิจ Franchise
- ระบบ Franshise ไม่ใช่ธุรกิจ แต่เป็นกลยุทธ์ของธุรกิจ

การพัฒนาศักยภาพ SME ไทย
อุตสาหกรรม ICT (Information Conversation technology) ทั้ง Hardware sofeware แล้วบริการต่างๆ ดู case ที่เวียดนามที่ตั้งเป็นกลยุทธ์ของประเทศ ซึ่งตอนนี้ตามหลังไทยอยู่
- อุตฯ ICT ในเวียดนาม มีการเติบโตในปีที่ผ่านมา 26.8% สูงกว่าประเทศจีน เวียดนามมีผู้ใช้อินเตอร์เน็ทน้อยกว่าไทย
- รัฐบาลเวียดนามมีการสนับสนุนการลงทุนทั้งในด้านนโยบายและในด้านเงินลงทุน ซึ่งไม่เกิน 2 ปี น่าจะตามไทยทัน
- บริษัมที่สำรวจ เป็นบริษัทสัญชาติเวียดนามเลย
- ประเด็นที่ทำให้เขามั่นใจในอุตสาหกรรม ICT
1. บุคคาลากร : มีการพัฒนาบุคคาลากรอย่างต่อเนื่อง
2. โครงการลงทุน นโยบายรัฐที่ออกมาสนับสนุนการลงทุนทางด้าน ICT
3. วัฒนธรรมองค์กร ถูกสร้างขึ้นมาจากความมีส่วนร่วม
- ข้อด้อยของไทย คือ มี turn over สูง (ความอดทนของบุคคลากร) และ คนที่ expert ทางด้านนี้ ก็จะขึ้นไปเป็นฝ่ายบริหาร ไม่ได้ลงมาพัฒนาทางด้านนี้อย่างเต็มที่
- สรุปข้อเสนอแนะ คือ
1. รัฐบาลให้ความสำคัญอย่างต่อเนื่อง
2. มีการสนับสนุนบุคคาลากร พัฒนาบุคคลากรร่วมกันระหว่างสถาบันการศึกษา
3. ภาคบริการทางด้าน ICT เพื่อกระจายสู่ภาคครัวเรือน
4. รูปแบบการลงทุน
Read More

ช่วง : คุณโชค บูลกุล (2 มีค.- 31 มีค.52)

มองให้เห็นธรรมชาติของสิ่งที่เรากำลังจะมอง
- โลกสมัยใหม่กำลังถูกการตลาดแบบทุนนิยมครอบงำ ทำให้เรามองข้ามคุณสมบัติที่แท้จริงของ product ตัวนั้น ซึ่งโลกสมัยใหม่จะทำให้เรามีการรีบเปลี่ยน รีบบริโภค ทำให้เราไม่สามารถเข้าถึงคุณค่าแท้จริงๆ ของสินค้าตัวนั้น เป็นการบริโภคตามแฟชั่น ทำให้เรารีบเปลี่ยนสินค้าเกินความจำเป็น
- เราจะศึกษาอะไรที่อยู่รอบตัวเราได้ ไม่ต้องไปหาตำราอะไรที่ซับซ้อน แต่เวลาเรามองอะไรมองด้ายการสังเกตุ และใช้เวลาในการคิด คิดให้เห็นถึงธรรมชาติของสิ่งที่เรากำลังมองนิดหนึง และเราจะเข้าใจในสิ่งที่เรากำลังมอง มองถึงต้นตอของสิ่งที่เห็น
- Emotional Marketing : คือการเรียกเอาความสงสารของผู้บริโภค ไปผูกพันธ์กับสินค้า เราถึงจะต้องมองให้ขาดว่า เขาใช้การตลาด เอาความน่าสงสาร มาผูกกับสินค้า เพื่อให้คนซื้อเพราะสงสาร
- รายการ Reality show เด๋วนี้ ถ้าเรามองให้ขาด จะเห็นจะเล่นที่ Emotional ใช้คำพูดรุนแรง ในการคัดคนออก อีกทั้ง reality เด๋วนี้ก็จะมีแบบreality จริงๆ กับ reality ที่สร้างขึ้นเหมือนละครที่ใส่ความเป็นดราม่าเข้าไป ซึ่งคนรุ่นใหม่อาจจะไม่สามารถแยกออกได้ ซึ่งต่อไปในอนาคต สิ่งที่ซ่อนเร้นอยู่เนี่ยะ มันจะกลายเป็นมาเปลี่ยนนิสัยเรา ลูกเรา กลายเป็นว่า เป็นคนกระด้าง มองคนด้อยกว่าเราเป็นอีกชนชั้นหนึ่ง กันเป็นคนไปอีกประเภทหนึ่ง
- โรงเรียนตอนนี้ ก็เป็นการทำการตลาดกับผู้ปกครอง
- โลกวันนี้สอนให้คนเราตื้นขึ้น มองทุกอย่างเป็นเรื่องของทุน กำไร จบ แต่แท้จริงแล้วเราจะอยู่บนโลกแบบนี้ ต้องมีความเป็นศิลปะมากกว่านี้แล้วในการมองธุรกิจ มองผู้ร่วมงาน เพื่อให้เห็นถึงธรรมชาติต้องทำอย่างไร
- คุยให้เห็นถึง นิสัยของเขา ใช้จิตวิทยาในการบริหารงานบุคคล
- แต่ถ้าองค์กรมีขนาดใหญ่ คนเป็นจำนวนมาก ผู้นำต้องสร้างความรู้สึกให้พนักงานมีคุณค่าในองค์กร ซึ่งผู้นำอาจจะไม่ได้รู้จักในชื่อของทุกคนแต่ถ้าเราสร้างมุมุมองให้เขาเห็นว่าองค์กรของเรามีความสำคัญอย่างไรต่อสังคม ซึ่งจะก่อเกิดความเชื่อมั่น ความศรัทธาให้กับพนักงานในการทำงาน
- ในส่วนปัญหาการให้ความสนิทสนมระหว่างผู้บังคับบัญชากับผู้ใต้บังคับบัญชา ซึ่งบางครั้งอาจจะเกินขอบเขต แต่ผู้บริหารที่เก่งต้องเป็นคนที่ทำให้ผู้ใต้บังคับบัญชา ไม่ได้กลัวแต่มีความเกรงใจ ผู้บริหารจำเป็นต้องโชว์ความเป็นมนุษย์ ไม่ใช้วิชาการ ไม่ใช่หลักการ เช่น ซิกเว่ (DTAC)
- Jack Walce บอกว่า อย่าพยายามจัดการกับคน แต่ต้องหลีกคน โดยพยายามทำให้คนทำในสิ่งที่ถูกต้อง (Do the right thing) และให้เขารู้ด้วยว่าเขาทำถูกต้องแล้ว (Do thing right)
- Jack Walce การทำให้คนในบังคับบัญชา มีความมั่นใจในตัวเอง เกือบจะเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดที่จะทำ เพราะหลังจากนั้น คนมีความมั่นใจแล้วก็จะลงมือทำ
- การบริหารธุรกิจเป็นศิลปะมากกว่าวิชาการ
- Jack Walce หน้าที่ของผู้นำ คือ การพัฒนาคนให้เก่ง เหมือนเป็นคนสวนบำรุงพืช บำรุงต้นไม้ หรือก็คือคนที่เป็นหัวหน้า ถ้าไม่ดีก็เอาออกไป เหมือนวัชพืช (ซึ่งเราต้องรู้จักใช้วัชพืช)
- กลุ่มคนวัชพืช เป็นกลุ่มคนที่เคยพ่ายแพ้ ซึ่งจะมีประสบการณ์ของการจัดการกับความกดดัน ยิ่งถ้าเขาสามารถรับกับแรงกดดัน และยืนขึ้นมาใหม่ได้ นำประสบการณ์มาเป็นเขี้ยวเล็บเสริมความแข็งแกร่งให้กับตัวเองได้ วัชพืชก็จะกลายเป็นต้นไม่ใหญ่ที่แข็งแกร่งได้

none
- การสร้างเอกลักษณ์ในเรื่องของการแต่งกาย ให้คนจดจำบุคคลิกภาพเราได้ง่าย เป็นวิธีหนึ่งในการทำ Branding ให้กับตัวเราเอง หรือเหมือนกับเรามี Packaging เช่น การแต่งกายของ Steave Job
- ถ้าเราอยู่ในสถานการ์ณที่เราเห็นคนใกล้ตัวเราปฏิบัติอะไรบางอย่าง และเราเกิดการจดจำและนำมาคิดต่อ มันจะฝังอยู่ในตัวเราและสะท้อนออกมาในทัศนคติ วิธีคิดของเราเองได้ในวิธีการทำงานของเรา วิธีการดำเนินธุรกิจ ของเราเอง
- ศาสตร์ของฝรั่งจะชอบให้เราทำ Maximize ซึ่งจะกลายเป็นว่าเราต้องไปเบียดเบียนคนอื่นด้วย
- ธุรกิจของเราเมื่อเราต้องการ Maximize profit เราก็จะ treat ลูกน้องของเรา เป็นค่าใช้จ่าย ให้เขาต่อเมื่อ เมื่อมีประโยชน์กับตน หรือเอาออก เมื่อบริษัทมีปัญหา แต่เราควรเอาใจใส่ลูกน้องในแบบเพื่อนร่วมงาน แต่เราจะเรียกชื่อตำแหน่งเพื่อสร้างความเคารพให้เกิดขึ้นระหว่างกันในวัฒนธรรมขององค์กร
- ถ้าธุรกิจมีผู้นำที่เป็นแบบ entrepreneur ลุยอย่างเดียว แต่ไม่มีคนคอยเก็บ คอยจัดการตามหลัง บริษัทจะเป็นหนี้สูง ระบบบริษัทไม่ดี พนักงานไม่มีแรงจูงใจในการทำงาน ต้องมีคนลุยและคนจัดการไปพร้อมๆ กัน
- คนรุ่นใหม่ ที่ฉลาดจะรับฟังคนรุ่นเก่า และแยกแยะได้ว่าอะไร คือของที่ดี นำมาพัฒนาต่อก่อให้เกิดนวัตกรรม
Read More

ช่วง : กลยุทธ์เพื่อ SME (2 มีค.- 31 มีค.52)

Marketing In the down Turn
- Marketing In the down Turn : เราจะ บริหาร Brand อย่างไรในสภาะวิกฤต
1. บริษัทห้ามทำร้าย Brand : ซึ่งเป็นการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าที่ใช้สินค้าเรา จะมีประสบการณ์ที่ดี ที่ brand ให้คำมั่นสัญญาไว้ แม้ในยามวิกฤตยามเศรษฐกิจตกต่ำ นั่นก็คือ Brand ไม่ทำร้ายตัวเอง ตัวอย่างเช่น เราขายรถที่มีความปลอดภัยสูง แต่เมื่อเศรษฐกิจขาลง คุณจะไปลดคุณภาพ
หรือไปลดอะไรที่ทำให้ความปลอดภัยคุณน้อยลง เพื่อที่จะขายได้ราคาถูก มันไม่ได้ เนื่องจากสิ่งที่ทำให้คุณมีความแตกต่าง คือ ความปลอดภัยถ้าคุณตัดทิ้งไปแล้ว ลูกค้าก็ไม่มีความจำเป็นที่เลือกของเรา
- Brand อาจจะหมายถึง Commitment (พันธะสัญญาที่เจ้าของ brand มีต่อผู้บริโภค), Connection (ความเกี่ยวพันธ์ที่มีกับเจ้าของตราสินค้านั้นหรือบริษัทเจ้าของตราสินค้านั้น กับผู้บริโภค), Premium (สินค้าที่มีคุณภาพดีกว่าสินค้าที่ไม่มี Brand), Trust (ความไว้เนื้อเชื่อใจ ไว้ใจที่ผู้บริโภคมีต่อตราสินค้านั้นๆ) Brand ที่ดีจึงควรทำตัวให้น่าเชื่อถือได้ ก็จะรอด
- ในสภาวะแบบนี้ อย่าสละ brand ท่านเด็ดขาด โดยการลดคุณภาพของสินค้า และทำให้ Brand เสีย เราจึงต้องใช้พลังทางการตลาดอย่างสม่าเสมอ เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่า brand ให้คำมั่นสัญญาอะไรไว้ และฝ่ายตลาดต้องลงไปดูลูกค้าว่า ลูกค้ากำลังมีความรู้สึก ประสบการณ์อย่างไรต่อ Brand ของเรา
- อย่าเห็นประโยชน์ในช่วงสั้น โดยทำสินค้าให้ถูกลง (Cheap planing Product) ขายราคาเท่าเดิม หรือลดราคาในช่วงโปรโมชั่น แต่ทำให้สินค้ามันมีคุณภาพถูกลง (ส่วน Cheap version คือ ออก version ที่ราคาถูกออกมาต่างหาก ซึ่งผู้บริโภคยอมรับได้) ซึ่งเมื่อเศรษฐกิจดีอีกครั้ง ผู้บริโภคก็จะไม่เชื่อใจใน brand ของเรา เพราะเห็นว่าไม่ใช่เพื่อนกันจริงๆ ตอนเศรษฐกิจไม่ดี ก็มาลดคุณภาพ ไม่รักษาพันธะสัญญา มาทำลายความไว้เนื้อเชื้อใจ จะไม่รับ Brand นี้อีกต่อไป ซึ่งอย่าทำแบบนี้ ซึ่งถ้าบริษัทท่านไม่มี brand ท่านก็จะไม่เหลืออะไร อย่างเช่นคุณตัน ขายโอเอชิ ให้คุณเจริญ 3000 ล้าน เป็นขาย brand ไม่ใช่ขายกิจการ ไม่ใช่สินทรัพย์ๆต่าง
ราคา (Pricing)
- ลูกค้าจะคอยพิจารณาตลอดว่าเราตั้งราคาสูงเกินไปหรือไม่
- จากภาวะเศรษฐกิจที่หดตัว การลดจำนวนการผลิตจะทำให้ต้นทุนต่อหน่วยสูงขึ้น (มีตัวหารน้อยลง ไม่เกิด Economy of Scale) บางคนจึงหันไปหาตัวราคา แต่สภาวะตอนนี้เราก็จะขึ้นราคาไม่ได้ ตอนนี้ที่สำคัญ คือ การรักษากระแสเงินสด อย่ายึดถื่อที่ตัวกำไรมากนัก
- ซึ่งบริษัทและลูกค้าต้องมาช่วยกัน มาร่วมคิด ร่วมสร้างกัน
- เราควรจะปรับสินค้า ไม่ใช่ปรับที่ราคาในช่วงนี้ เพื่อให้สินค้าขายได้
- เราต้องตัดต้นทุนอย่างชาญฉลาด โดยคิดหาลูกค้าที่มีประสิทธิผลต่อต้นทุนสูง หมายถึง คัดเลือกเฉพาะลูกค้าที่ซื้อเรามากกว่าต้นทุนที่เราให้กับลูกค้าเจ้านั้นๆ โดยใช้กฏ 80: 20 หาลูกค้าจำนวนไม่มากที่มีประมาณ 20% ที่ก่อให้กิดรายได้และกำไร 80% ซึ่งก็หมายถึงลูกค้า ประเภท Platinum เช่น ลูกค้าที่สามารถซื้อ Benz ราคาเงินสดซึ่งลดถึง 7 แสนตามโปรโมชั่น แสดงว่าลูกค้าเจ้านั้นมีกำลังซื้อ แต่ต้องมี โปรโมชั่นไปกระตุ้นให้เขาอยากจ่ายเงินสด
- ต้องนี้ต้องพยายามหาเงินจากคนรวย
- ในการเข้าหาลูกค้าเพื่อลดค่าใช้จ่ายในการเข้าพบลูกค้า เราต้องรู้จักใช้ โทรศัพท์ ใช้คอมฯ อย่างถูกต้อง แต่อย่าไปหลงกับการประหยัดจนต้องไม่ไปพบ มันต้องขึ้นอยู่กับลูกค้าแต่ละรายด้วยว่าควรใช้เครื่องมือแบบไหน แต่ยังไงการไปพบลูกค้ายังเป็นสิ่งจำเป็นและสำคัญ เพราะฉะนั้น ใจความสำคัญก็คือ จงคิด ค่าใช้จ่ายในการขาย เป็นการลงทุน อย่ามองว่าเป็นค่าใช้จ่ายอย่างเดียว
- จงเชื่อมโยงทีมขายเข้ากับระบบการดำเนินการและการวิจัยและพัฒนาในตัวบริษัทด้วย โดยการนำ sales ที่เข้าไปเจอลูกค้า มาร่วมให้ข้อมูลว่าลูกค้าต้องการอะไร เพื่อจะได้ใช้ในการพัฒนาสินค้าที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างถูกใจ

Strategic Group
- คือ เป็นกลุ่มของธุรกิจที่ใช้กลยุทธ์เดียวกัน เช่น IDEO และ Life (Rhythm) จะเป็นคอนโดที่ติดรถไฟฟ้า เน้นออกแบบ ขายราคาต่อห้องค่อนข้างสูง ยูนิตไม่มากนัก ถือว่าอยู่ใน strategic group ใช้การออกกลยุทธ์หลายๆ กลยุทธ์ (Blue ocean) อย่าไปอยู่กลุ่มเดียวกับผู้อื่น แต่สามารถหยิบยืมกลยุทธ์ต่างๆ มาผสมกันได้

โครงสร้างองค์กรทางการขาย
- ในสถานการณ์แย่ๆ แบบนี้ sales จะทำงานลำบาก ไม่ใช่ตั้งยอดไว้แล้วให้ sales ทำตามเป้า ซึ่งสถานการณ์ตอนนี้ลำบากมาก เพราะฉะนั้น เราน่าจะตั้งเป้าไว้เป็นเดือนต่อเดือน เป็นระยะวั้นแทน
- เศรษฐกิจลดไม่ใช่ เรื่องของการลดเป้า ต้องตั้งไว้อย่างน้อยเท่าเดิม และสิ่งที่ควรทำแทนคือ การพัฒนาวิธีการกำหนดเป้าหมายที่คิดว่าถูกต้องเหมาะสม และหาแนวทางปฏิบัติเพื่อให้ทีม Sales บรรลุเป้าหมายให้ได้ (excution pratise) ซึ่ง ผอ.sales และเจ้าของบริษัทต้องลงไปช่วย อย่าปล่อยให้ sales ทำงานคนเดียว
- หัวใจของการทำธุรกิจตอนนี้คือ การบริหารสภาพคล่อง เหมือนกันกับประยุกต์เรื่อง sales คุณไม่ต้องทำยอดมากมาย ซึ่งไม่มีเงินสด หรือมีเก็บเงินสดได้น้อย แต่อาจจะขายได้น้อยหน่อย แต่สามารถเก็บเงินสดเข้าบริษัทได้ครบ จะดีกว่า
- นอกจากบริษัทจะบริหารสภาพคล่องแล้ว เราจะต้องเข้าเยี่ยมลูกค้าบ่อยมากขึ้น ถึงแม้ลูกค้าบางเจ้ายอดขายยังไม่มี หรือหายไป แต่ยังมีศักยภาพ
- ตอนนี้ train sales ต้องมีความยืดหยุ่น และนอกจากค่า commission ที่ sales จะได้แต่ละเดือนแล้ว การจ่ายเงินรางวัลพิเศษเมื่อทำตามเป้าได้ ซึ่งเป็นเป้าที่มีการปรับมาเป็นระยะสั้น (1 -3 เดือน) แทนระยะยาว (1 ปี) เพื่อจะได้เป็นแรงจูงใจ ให้ทีม sales ทุกทีมมีความกระตือลือล้นมากขึ้น
- จะมีวิธีอะไรในการทำให้เขา ควักเงินมาซื้อของเรา อะไรคือเหตุผลที่แท้จริง ซึ่งก็คือ การทำ focus group (หาความต้องการ ถามความเห็นถามหาทัศนคติ) ซึ่งสุดยอดของ focus group คือ หาคนที่เป็นหัวใจของมัน หาคนที่มีอิทธิพลแล้วชักจูงคนดังกล่าว
- ต้องกลับไปถามลูกค้าด้วยว่า product /service (Market Offering) ที่เราทำอยู่นิ่ลูกค้าให้คุณค่าหรือเปล่า ลูกค้าให้คุณค่าต่อสินค้าของคุณอย่างไร ถึงแม้สินค้าดี ไม่มีคุณค่าในสายตาลูกค้าก็ไม่เกิด
Read More

ช่วง : Business Special Talk (2 มีค.- 31 มีค.52)

คุณสุรพล โอภาสเสถียร
(วิทยากรที่ปรึกษาและผู้เชี่ยวชาญด้านการพัฒนาธุรกิจ SME )
ปัญหาส่วนใหญ่ของผู้ประกอบการ SME
1. พยายามหาสูตรสำเร็จในการทำธุรกิจ เช่น จะทำร้านกาแฟ จะหาว่าแบบไหนที่จะสำเร็จ ไม่ได้ดูองค์ประกอบของตัวเอง
2. ติดปัญหาในเรื่องของทุน ซึ่งบางส่วนยังแยกไม่ออกระหว่าง ทุน กับ หนี้ โดยถ้าเราจะดูทุนที่แท้จริงของตัวเองคือ ให้เอาทรัพย์สินที่ตัวเองดูแล ลบหนี้สินที่เราต้องรับผิดชอบ แล้วถามว่าทุนที่เกิดจากการตีราคาทรัพย์สิน กับทุนที่เป็นเงินสดของตัวเองเรามีอยู่เท่าไหร่ (Equity = Assets - Liability) แล้วจึงนำไปเทียบกับธุรกิจที่เราจะทำว่า เงินที่เราจะต้องใช้จะต้องมีทุนประกอบส่วนหนึ่ง
>> ซึ่งทุนอาจจะรวมไปถึง ทุนทางความรู้ ทุนทางปัญญา ทุนทางเครือข่าย
3. ผู้ประกอบการที่เข้ามาส่วนใหญ่ จะมุ่งไปที่ว่าจะทำอย่างไรถึงจะกู้เงินได้ (How to lend the money from the financial institude) ซึ่งมีรายงานการวิจัยของธนาคารแห่งประเทศไทยที่ทำการสำรวจ SME ภาคเหนือและอีสาน สรุปไว้ว่า SME ที่มีแนวโน้มจะเป็น NPL มีคุณลักษณะ 5 ข้อ
1. ทำธุรกิจหลายอย่าง
2. มีประสบการณ์มากกว่า 10 ปี แล้วคิดว่าโลกมันไม่เปลี่ยนแปลง
3. มีการศึกษาสูง ก็จะมีความมั่นใจในตัวเองเกินไป จะสามารถทำผิดได้ง่ายๆ
4. มีทรัพย์สินถาวรน้อยกว่า 50 ล้าน
5. ใช้เงินกู้นอกระบบเกิน 50%
- โดยสรุปแล้วถ้าเรามีเงิน มีปัญญา ก็อาจจะยังไม่ประสบความสำเร็จ มันต้องมีองค์รวม เราต้องเข้าใจโลกเข้าใจตัวเอง เข้าใจสภาพแวดล้อม รู้จักเพื่อนฝูง สร้าง network และมีความชัดเจนในสิ่งที่จะทำ หรือที่เรียกว่า ความมุ่งมั่นในเชิงกลยุทธ์ (Strategic Intent) สูงๆ
Read More

08 April 2009

ช่วง : Business Knowledge (2 มีค.- 31 มีค.52)

36 กลยุทธ์สู่ชัยชนะภาคปฏิบัติ
(ของบุญศักดิ์ แสงระวี)
กลยุทธ์ที่ 1 ปิดฟ้าข้ามทะเล
กลยุทธ์ที่ 2
ล้อมเว่ยช่วยเจ้า : ทำให้ข้าศึกกระจายกำลังแล้วจึงเข้าตี (หาจุดอ่อนให้ได้) : การที่จะแก้กลุ่มได้ ซึ่งจะม้วนยุ่งเป็นปมเป็นเงื่อนนั้นไม่ควรจะดึงทึงเอา โดยไม่ดูอะไรเลย การจะไปช่วยถ้าจะไปช่วยโดยการร่วมต่อสู้ด้วย โดยไม่คิดหน้าหลังก็ไม่มีทางทำให้เหตุการณ์ยุติลงได้ มีแต่การฉวยจุดอ่อนจากฝ่ายตรงข้าม จึงจะทำให้เหตุการณ์เปลี่ยนไปแล้วเกิดประโยชน์กับเรา (เช่น แคว้นเว่ยส่งทหารเข้าตีแคว้นจ้าว โดยการปิดล้อมอยู่นอกเมือง แคว้นจ้าวจึงส่งคนขอความช่วยเหลือจากแคว้นฉี แค้วนฉี ส่งทหารมาแต่ไม่ได้มาทำศึกกับทหารเว่ยที่แคว้นจ้าว แต่กลับย้อนรอยกลับไปตีเมืองของแคว้นเว่ยแทน แค้วนเว่ยจึงต้องถอนทหารกลับมา และทหารแค้วนฉีก็ซุ่มโจมตีจนได้รับชัยชนะ : ซุนปิน)
>>> ยุทธวิธีซุนวูกับธุรกิจ SME การรวมศูนย์กำลังของเราและกระจายกำลังข้าศึก เรารวมเป็นหนึ่ง ข้าศึกกระจายเป็นสิบ เอาสิบไปตีหนึ่ง เรามากข้าศึกน้อย เมื่อเอามากไปตีน้อย พวกที่เรารบด้วยก็มีจำกัด พื้นที่ที่เรากำหนดเป็นสนามรบ ไม่ควรให้รู้ เมื่อมิรู้ ข้าศึกจำต้องเตรียมการมากด้านเมื่อเตรียมการมากด้าน กำลังที่เรารบด้วยก็น้อย กำลังทหารมากน้อยไม่สำคัญ แต่ต้องแยกกำลังข้าศึกให้กระจายออกมา โดยเมื่อเทียบกับ SMEเปรียบได้กับมีกำลังทหารอยู่ในฐานะเสียเปรียบ คงจะไปสู้กำลังของบริษัทใหญ่ๆ ไม่ได้ ถ้า SME คิดจะเอาตัวรอด โดยต้องรวมศูนย์กำลังทั้งหมดบุกเบิกผลิตภัณฑ์ ที่มีลักษณะพิเศษ (Niche Market) เข้าตีช่องโหว่ของบริษัทใหญ่ ซึ่งเป็นวิธีการที่ชาญฉลาด
กลยุทธ์ที่ 3 ยืมดาบฆ่าคน : ดึงกำลังพันธมิตรมาใช้ (ซุนกวนร่วมกับเล่าปี่ในศึก เซ็กเพก) เมื่อข้าศึกแจ่มชัด แต่พันธมิตรยังไม่แน่นอน จะต้องชักนำพันธมิตรให้โจมตีข้าศึก เพื่อรักษากำลังของตนเองไว้ มีจุดประสงค์ 2 อย่าง 1 ตนเองไม่ลงมือ ใช้กำลังที่สามโจมตี รักษากำลังของตนเองไว้ 2 ที่สำคัญเรายังสามารถใช้กำลังของข้าศึกไปตีข้าศึกเอง ซึ่งคือ ใช้ทรัพยากรของข้าศึก โจมตีข้าศึกอีกฝ่าย โดยการยุยง นิ่จึงเป็นแก่นแท้ของกลยุทธ์ยืมดาบฆ่าคน
กลยุทธ์ที่ 4 เอาสบายรอเหนื่อย : นั่งรอเฉยๆ อย่างสบายใจ โดยมีไพร่พลที่สมบูรณ์พร้อม รอให้ข้าศึกมาโจมตี โดยที่ข้าศึกจะเหนื่อยและอ่อนล้า ซึ่งก็คือ ยึดกุมอำนาจเป็นฝ่ายกระทำ เป็นการบังคับให้ข้าศึกตกอยู่ในภาวะยากลำบาก เราอาจไม่ต้องโจมตีโดยตรง แต่ใช้การอดทนรอ ให้ข้าศึกอ่อนแรง (ผู้เข้าสนามรบรอคอยข้าศึกก่อนผู้นั้นย่อมสดชื่น : ซุนวู) จุดหลักคือเป็นการฉกฉวยโอกาส โดยใครมาทีหลังจะเหนื่อยกว่า
กลยุทธ์ที่ 5 ตีชิงตามไฟ : ใช้ศึกในภายนอก ตีข้าซึกในภาวะขับขันให้พ่ายแพ้ไป
กลยุทธ์ที่ 6 ส่งเสียงตะวันออก บุกจริงตะวันตก : สร้างความเข้าใจผิดแก่ข้าศึก
กลยุทธ์ที่ 7 มีในไม่มี : ในการรบไม่ควรให้ข้าศึกค้นพบจุดอ่อนของเรา ด้านหนึ่งแสดงศักยภาพของเราให้ข้าศึกเห็น อีกด้านหนึ่งหาจุดอ่อนของข้าศึกให้ได้แล้ววางแผนโดยสอดคล้องกัน เพื่อขยายผลประโยชน์ของฝ่ายเรา ใช้แข็งตีอ่อน และสู้รบแบบตาต่อตาฟันต่อฟัน
>>> มีในไม่มี คือ กลยุทธ์ความจริงไม่มีแต่แสร้งเป็นมี ให้ข้าศึกยากแก่การวินิจฉัย เข้าใจผิด หากประสงค์ให้กลยุทธ์นี้สำเร็จ ต้องมีเงื่อนไข 2 ประการ
1. ผู้บัญชาการของข้าศึกเป็นคนคิดอะไรง่ายๆ ขี้ระแวง คนทั้ง 2 ประเภทหลงกลได้ง่าย
2. เมื่อข้าศึกไม่สามารถวินิจฉัยได้อย่างทันท่วงที เราต้องอาศัยจังหวะได้ แปลงสิ่งที่ไม่มีให้มีให้ได้ ทำลายล้างข้าศึกให้เสร็จสิ้นในคราวเดียวโดยหลักการแล้ว การเปลี่ยนแปลงจากไม่มีเป็นมี จากอ่อนเป็นแข็ง คือหลักสำคัญของกลยุทธนี้

Blue Ocean
- ไม่ได้เป็นสิ่งประดิษฐ์ใหม่ ไม่ได้ใช้เทคโนโลยีสูง แต่เป็นการหาไอเดียใหม่ ง่ายๆ ที่บางที่คนมองข้ามแต่ลูกค้าต้องการ อย่าไปปคิดอะไรซับซ้อนหรือเชิง product มากเกินไป

Brand
- Brand Equity ประกอบด้วยกัน 5 ตัว
1. Brand Awareness : ซึ่งเป็นการทำให้คนรู้จัก Brand ของท่าน ยังไม่เกิดการขาย แบ่งเป็น 2 ตัว
1.1 Brand Remind : เป็นการเห็นโฆษณาแล้วแยกออกว่า product อะไร ของบริษัทอะไร
1.2 Brand Recall : เป็นการเห็นโฆษณาแล้วนึกออกว่า product อะไร ของบริษัทอะไร
เช่น ม.พระจอม โฆษณาประกาศรับสมัคร MBA ผู้ประกอบการ เพื่อให้ท่านรับรู้และแยกออกได้ว่าเป็นของม.พระจอม แต่ถ้าเมื่อใดที่ท่านอยากไปท่านจะ recall ทันที เหมือนว่าถ้าจะเรียนแล้วต้องทำอย่างไร ไปเรียนที่ไหน ก็จะ recall มันขึ้นมา หรือคุณเห็นโฆษณาอ.วีระ กับรถโตโยต้า กระบะสู้เศรษฐกิจ แต่ถ้าวันไหนคุณอยากซื้อรถ คุณก็จะ recall มันขึ้นมา เนื่องจาก โตโยต้ามีการสร้างการรับรู้ที่แข็งแกร่งมาก การสร้างการรับรู้
ของ Brand จึงเป็นสิ่งสำคัญในตอนแรก ทำอย่างไรก็ได้ให้ผู้บริโภค recall ถึงเราเป็นอันดับแรก
2. Brand Loyalty
3. Brand Extension : การใช้ Brand ในสินค้าประเภทอื่น
- 7-11 ถือเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพมาก เหมือนเราออก Product มาแล้วขายเฉพาะที่ 7-11 หรือที่เรียกว่า Only @ 7 ซึ่ง 7-11 จะเอาเรา ก็ต่อเมื่อ เรามี product ที่ดี Price ที่คุ้มค่าคุ้มราคา
- การค้าขายทาง internet หรือ E-comerce เป็นการแก้ไขช่องทางการจัดจำหน่าย แต่ท่านต้องไม่มีช่องทางการค้าปลีกทางร้านค้า ต้องเลือกเอาอย่างใดอย่างหนึ่ง ไม่งั้นจะเกิดความขัดแย้งในช่องทางการจัดจำหน่าย
- ในทางการตลาด จะมีระดับของการยอมรับสินค้า
1. นวัตกร : รับคนแรกเลย มีอยู่ 5%
2. Early Adopter : ผู้รับแรกๆ ประมาณ 12% ซึ่งกลุ่มนี้แหล่ะ จะเป็นตัวกระจาย

Customer Behavior
พฤติกรรมผู้บริโภค

- ในกระบวนการตัดสินใจจะซื้อสินค้าและบริการจะมีตัวละคร 5 ตัว
1. ผู้ริเริ่ม (Initiative) เช่น เวลาเราจะไปเที่ยว จะมีคนที่บอกว่า เฮ้ย เราไปเที่ยวกันเถอะ
2. ผู้มิอิทธิพล (Influencer) เช่น ไปเที่ยวทะเลละกัน
3. ผู้ตัดสินใจ (Deciser) เช่น มีเพื่อนอีกคนงั้นสรุปว่าเราไปกระบี่ละกัน
4. ผู้ซื้อ (Buyer) เช่น ผู้จ่ายเงินจริง ทำธุรกรรม
5. ผู้ใช้ (User) เช่น คนที่ไปเที่ยวด้วย
- ซึ่งวิชาพฤติกรรมผู้บริโภคจะมีความสำคัญ ในการเชื่อมต่อไปยังเส้นทางหนึ่งในกลยุทธ์ของ Blue Ocean
- ซึ่งการจะเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้บริโภค เราจะต้องเน้นไปที่ ผู้มีอิทธิพล (Influencer) ต่อตลาด เพื่อจะไปเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้ซื้อ (Buyer) โดยมาดูว่าคนไหนมีอิทธิพลกับคนกลุ่มไหน

Down turn is your turn
- ช่วงที่แย่ๆ จะเปลี่ยนเป็นจังหวะของคุณ
- แล้วคุณจะทำอย่างไรที่จะกระตุ้นให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าของคุณ คูณจะต้อง Provoke (เรียก ท้าออกมาข้างหน้า ออกมานอกบ้าน ออกมาซื้อของกับเรา ทั้งๆ ที่ไม่อยากซื้อ)

IDEA
- เป็นอะไรที่เรารู้ๆ กันอยู่ แต่เป็นการหาวิธีนำเสนอแบบใหม่ แตกต่าง อย่างที่คนคาดไม่ถึง
- เป็นการเชื่อมโยงความคิดที่กระจัดกระจาย เพื่อนำไปสู่ความคิดใหม่
- ไอเดียที่ประสบความสำเร็จต้องมีความแตกต่างจากคู่แข่ง และรู้จักวิธีนำเสนออย่างแตกต่าง ซึ่งแตกต่างจากคู่แข่ง
- การผสมของเก่าที่มีอยู่แล้ว หรือ คือการสังเคราะห์ความซับซ้อนให้ลงมาสู่ความเรียบง่าย
- แล้วท่านจะหามาจากไหน
1. ท่านล้อมรอบด้วยผู้คนที่มีไอเดียหรือไม่ ซึ่งฟังแล้วท่านจะเกิดความคิด
2. อ่านหนังสือ
- ในช่วงเวลานี้สิ่งสำคัญที่สุด คือ เรื่องไอเดีย เพราะในสถานการณ์ยากลำบาก เราจะทำเหมือนเดิมไม่ได้
- บ่อเกิดของไอเดีย คือ ต้องคิดใหม่กับความคิดของท่านเอง สิ่งที่ทำมาแล้ว ท่านยังทำอยู่ได้อีกหรือไม่
- วิธีคิดของท่านมันจะส่งผลกระทบเกี่ยวกับสิ่งที่ท่านคิด และประเภทวิธีคิด เช่น เวลาเรามองอะไร มองในแง่ข้อจำกัด มองโลกในแง่ร้าย มันจะกระทบเรื่องที่เราคิด เราจะคิดแต่ในเรื่องที่คนอื่นทำไปแล้ว ไม่มีอะไรใหม่
- วิธีคิดแบบหนึ่ง คือ การคิดในเชิงภาพ
- วิธีคิดของเราจะกระทบกับสิ่งที่เราคิด
- การคิดในเชิงภาพ เป็นเคล็ดลับสำคัญของนักคิดระดับโลก เช่น leonardo davinci, Albert Einstein
>>> ซิกมัน ฟรอย : พยายามจับ concept ความคิดในจิตใต้สำนึกของเรา โดยใช้การ์ตูน 2 ช่อง
- Feature of Speech คือ การใช้คำพูดแล้วทำให้คนฟังเกิดภาพในใจ แล้วคิดตาม
- เวลาท่านเกิดปัญหา ให้ท่านคิดออกมาในเชิงภาพ (Visualize) แทนที่จะคิดในเชิงคำพูด (Verbelize) เมื่อท่านเห็นในเชิงภาพ จะรู้ว่าจะแก้ปัญหาอย่างไร การคิดในเชิงภาพก็คือ ท่านลองดูว่าปัญหาที่เผชิญมันคล้ายกับอะไรถ้าออกมาในเชิงภาพ อาจจะเชื่อมโยงกับปัญหาเก่า หรือกรณีอื่นๆ ที่เราเคยมีประสบการณ์มาแล้ว
- ถ้าท่านจะทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในเวลานี้ คือ ฉลาดกว่า (Out Smart) ทำในสิ่งที่คู่แข่งขันไม่ทำ
- สิ่งที่ต้องให้ความสนใจในการทำธุรกิจ 3C (แนวความคิดของ ดร.เคนอิชิ โอมาเอะ)
1. Company : ตัวบริษัทของท่านเองจากนี้ไปจะเป็นอะไร
2. Customer : สำคัญที่สุด คือใคร อยู่ไหน
- การฟัง เป็นการหา idea อีกวิธีหนึ่ง แต่ข้อแรกคือ ต้องหุบปากแล้วเปิดหูฟัง ต้องเป็นการ Active
Listening
- เวลาที่คุณจะไปทำสินค้าที่เป็นจุดเปลี่ยนของบริษัท (Game Changer Product) ต้องมีแนวความคิดว่าลูกค้าคือ นายใหญ่ นั่นก็คือ นายใหญ่คือคนที่สั่งเรา เราต้องไปดูว่าใครคือนายใหญ่ ต้องการอะไร แรงบันดาลใจ และความต้องการคืออะไร ทั้งที่เขาพูดและไม่ได้พูด ต้องถามและฟัง เพื่อหา customer insight
- ซึ่งการฟังแบบ Active ต้องเรียกร้องการ โฟกัสในสิ่งที่ลูกค้าพูดออกมา โดยการมองตาเขา ให้ความสนใจกับสารที่เขาส่งมา แล้วนำสิ่งที่เขาพูดมาปรับปรุงปฏิบัติ
- การฟังที่ดี ในขณะที่คนอื่นพูด จะต้องฝึกจับใจความให้ได้
- Sales ที่ดี ไม่ใช่พูดเก่ง แต่ต้องเป็นคนที่รับฟังเก่งต่างหาก เพื่อรับฟังลูกค้า จะได้เข้าใจลูกค้าว่าลูกค้าต้องการอะไร ไม่ใช่ยัดเยียดขายในสิ่งที่ คุณอยากขาย ไม่ได้ขายในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ (คนอยากฟังในสิ่งที่เขาต้องการฟัง ไม่ได้อยากฟังในสิ่งที่คุณต้องการพูด)
- ถ้าคุณเป็นคนชอบพูด แล้วจะฟังอย่างไร
>> ฝึกฟังอย่างแท้จริง โดยการ focus ไปที่คำแต่ละคำ
บาปที่เกิดจากการฟัง 7 ประการ
1. มีอคติ ต่อสิ่งที่ผู้พูดกำลังพูดอยู่
2. ทำท่าทางไม่สนใจ ไม่ใยดี
3. ไม่ได้สนใจ ในขณะที่คนอื่นพูด คิดอยู่ว่าตัวเองจะพูดอะไรต่อไป
4. ขัดจังหวะผู้อื่น
5. ทำให้คนอื่นเสียสมาธิ
6. ไปหยุดความคิดของผู้อื่นที่กำลังพูด คือการทำให้ประเด็นไม่มีคุณค่า
7. ปิด

Marketing
- Value for money marketing คือ การทำสินค้าให้คุ้มค่า คุ้มราคา ซึ่งในยามที่เศรษฐกิจถดถอย สินค้าคุ้มค่า คุ้มราคาไม่ใช่สินค้าราคาถูก
- บรรจุภัณฑ์ เท่ากับ ตัวสินค้า เหมือนเครื่องแต่งกาย เท่ากับ ตัวท่านเอง ซึ่งประเทศที่ทำบรรจุภัณฑ์เก่งคือ ญี่ปุ่น
- สินค้าบางตัว ขายไม่ออก ขายไม่ดี เพราะผู้บริโภคไม่ทราบถึงคุณประโยชน์ของสินค้า จึงทำให้เราต้องให้ความรู้ (educate) แก่ผู้บริโภคอย่างเช่น beauty drink ที่ขาย 7-11 ช่งแรกขายไม่ดี แต่พอเปลี่ยน package และบอกถึงคุณประโยชน์ของเครื่องดื่ม จึงกลับมามียอดขายอันดับหนึ่งใน 7-11 ประเภทน้ำผลไม้
- การแจกของ ควรแจกให้กับผู้หญิง เพราะจะแบ่งแจกคนอื่นต่อๆไป
- ในเชิงการสื่อสารทางการตลาด พอเรามีสารจะสื่อแล้ว รายละเอียดที่เราจะพูดต่อไปสำคัญที่สุดซึ่งต้องมีชั้นเชิง เนื่องจากสารที่จะสื่อทุกคนทุกเจ้าก็มีเหมือนกัน เราจะทำอย่างไรให้คนเชื่อ
- การตัดสินใจทางการตลาดที่สำคัญที่สุด ที่คุณสามารถทำได้ คือ คุณจะตั้งชื่อสินค้าว่าอย่างไร
- ข้อห้ามทางการตลาด การ Branding สินค้า โดยใช้อายุ
- Generic Name คือ การเลือกชื่อยี่ห้อ แทนประเภทหมวดหมู่สินค้านั้นๆ เช่น แฟ้บ แทนผงซักฟอก
- Functional Brand คือ การเรียกชื่อยี้ห้อนั้น แล้วรู้ทันทีว่าคือสินค้าอะไร แต่ไม่ได้แทนหมวดหมู่สินค้านั้น เช่น เทนโซพาส ไม่ได้แทนคำว่าพลาสเตอร์ แต่รู้ว่าเป็นที่ปิดแผล

Marketing In the down Turn
- บริษัทจะต้องทำความเข้าใจ เราต้องรู้ธรรมชาติของลูกค้า รู้ว่าพฤติกรรมการของลูกค้าเปลี่ยนไปหรือเปล่า พอรู้ว่าเปลี่ยนปุ๊บ ท่านจะต้องปรับ
1. ปรับสินค้าหรือบริการ (Offering) P ตัวที่ 1
2. ปรับการสื่อสาร P ตัวที่ 4
ให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป
- จิตวิทยาในช่วงเศรษฐกิจถดถอยเป็นอย่างไร
1. คนจะซื้อของขึ้นอยู่กับ รายได้ที่เหลือจากการหักค่าใช้จ่ายต่างๆ ไม่มีพันธะผูกพัน (Disposable Income) ว่าเหลือเท่าไหร่
2. ผู้บริโภคจะใช้จ่ายหรือไม่ ขึ้นกับว่ามั่นใจในอนาคตหรือไม่
3. คนจะไว้ใจในบริษัท และเศรษฐกิจหรือไม่ ว่าสามารถอยู่รอดได้หรือไม่ จากนั้นผู้บริโภคจะปรับ life style ให้สอดคล้องกับสภาพเศรษฐกิจที่เปลี่ยนไป
- เศรษฐกิจแบบนี้ การ segment ลูกค้าจะต้องเปลี่ยนไปด้วย ต้องมานั่งทบทวนใหม่

PR
- การสื่อสารการตลาด การใช้สื่อสมัยใหม่เป็นเรื่องสำคัญ เพราะ new media ตอนนี้จะเป็นแบบ online, social network, social media เป็นสื่อสองทาง ซึ่งสามารถให้คนโต้ตอบกันได้ ซึ่งแบบเก่า จะดู จะอ่าน บริโภคสื่อข้างเดียว
- Longtail Marketing ซึ่งถ้ามาอธิบายเกี่ยวกับใช้สื่อ ก็คือ โดยปกติสื่อทั่วไปจะเรียกว่า Head tail เข้าถึงคนทีเดียวได้จำนวนแยะ ไม่ว่าจะเป็นTV วิทยุ หนังสือพิมพ์ นิตยสาร ซึ่งข้อจำกัดมีไม่กี่อย่าง แต่พอมี internet ข้อจำกัดในเรื่องของช่องทางมันหายไป เพราะ website เล็กๆ ที่เหมือนเป็นหางก็สามารถมีอิทธิพลได้

Theory of Businesss
- Theory of Business (Peter Drucker) : ต้องสอดคล้องกับความเป็นจริง แบ่งเป็นสมมติฐาน 3 ตัว
1. สมมติฐานเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมต้องสอดคล้องกับสภาพความเป็นจริง
2. สมมติฐานเกี่ยวกับ mission ที่เราจะทำ บริษัทมีเป้าหมายทำอะไร ต้องสอดคล้องกับความเป็นจริง
3. สมมติฐานเกี่ยวกับความเชี่ยวชาญหลัก (Core Competency) ต้องสอดคล้องกับความเป็นจริง
* ทั้ง 3 ตัว ต้องสอดคล้องกับความเป็นจริงและไปด้วยกันได้ด้วยกันทั้ง 3 ข้อ

War in the boardroom
เป็นหนังสือของ อารี และลอร่ารี (AL & Laura Ries) เกี่ยวกับ ทัศนคติแนวความคิดของ CEO (ที่เป็นผู้บริหารและการจัดการ) และ CMO (เป็นฝ่ายการตลาด) ซึ่งมักจะมีทัศนคติและแนวคิดที่ขัดแย้งกัน ฝ่ายบริหารคิดเชิงเหตุผล และฝ่ายการตลาดคิดเชิงสร้างสรรค์



>>> เมื่อ CEO ไม่มี Marketing Sence เนื่องจาก พวกผู้บริหารเวลาจะตัดสินใจจะทำอะไร ต้องมีข้อมูลการวิจัย ต่างๆ มา support เกือบ 99% และที่เหลืออีก 1% ที่สำคัญที่จะทำให้ประสบความสำเร็จคือ Marketing Sense
>>> ตัวอย่าง CEO ที่มี Marketing sence คือ คุณตัน โอเอชิ, คุณเทียม โชควัฒนา

none
- ช่วงนี้ขายของต้องออกโปรโมชั่น ที่ให้ผู้บริโภครู้สึกว่าคุ้ม จะได้ขายได้
- Creative Economy : เศรษฐกิจเชิงสร้างสรรค์ที่มีไอเดีย เป็นตัวขับเคลื่อน
- จัดกลุ่มลูกค้า และบริการเฉพาะกลุ่มนั้นๆ
- ถ้าอยากเก่งการตลาด ในสภาววะแบบนี้ต้องออกไปดูคนว่ามีพฤติกรรมเปลี่ยนไปอย่างไร
- ตอนนี้ท่านจะต้องเลือกลูกค้า และจัดการบริการไปตาม Volumn ของลูกค้า (Service Level) หรือเรียกว่าการ segment
- Managing Up : การบริหารเจ้านาย
- ในตลาดเฉพาะเล็กๆ มีคนรวย มีคนมั่งคั่งอยู่ จงไปหาเขา (Philip Kotler)
- ธุรกิจที่สวนกระแส ประสบความสำเร็จในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำ เช่น แสนสิริ ต้องเล่น Promotion ที่ถึงพร้อม
- ในช่วงวิกฤต จะเป็นช่วงที่ดีในการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมการทำงานของพนักงานริษัท
- ในโลกนี้มีคน 2 ประเภท
จากนักเขียนคนหนึ่ง
>> ประเภทหนึ่งมาถึงห้องแล้วบอกว่า เฮ้ย ฉันมาแล้ว
>> อีกประเภทหนึ่ง มาถึงห้องแล้วบอกว่า เฮ้ย มากันพร้อมหน้าเชียวนะ
ส่วนนางอินทิรา คานธี ให้คำจำกัดความคน 2 ประเภท
>> ประเภทหนึ่งคนที่ทำงานหนัก
>> อีกประเภทหนึ่ง คือคนที่ไม่ทำงาน ให้คนอื่นทำ แล้วมาเอา credit เอาหน้าไป
จงเป็นมนุษย์ประเภทแรก เพราะประเภทหลังมีแยะแล้ว
- ในสภาพเศรษฐกิขช่วงนี้ ต้องใช้กลยุทธ์ทางการเงินจัดเป็นโปรโมชั่นให้กับสินค้า
- Blue Ocean คือ ไม่ต้องสนใจเรื่องการแข่งขัน แต่เป็นการสร้างมูลค่าใหม่บนพื้นฐานความต้องการของลูกค้า
- ผู้นำมี 4 ระดับ (จากคัมภีร์ เต๋าเต็กเก๋ง)
ระดับที่ 1 ผู้นำที่คนเทิดทูน
ระดับที่ 2 ผู้นำที่คนรัก
ระดับที่ 3 ผู้นำที่คนกลัว
ระดับที่ 4 ผู้นำที่คนเกลียด
Read More

ช่วง : Business Expert Lesson (2 มีค.- 31 มีค.52)

Jack Welch
ทำอย่างไรถึงจะไม่ประสบความสำเร็จทางธุรกิจ (ต่อ)

2. ผู้นำอย่าไปทำให้โอกาสในการประสบความสำเร็จมันด้อยลง โดยการพูดว่า ที่เราทำเนี่ยะเสี่ยงจะล้มเหลวนะ พูดแต่โอกาสในแง่ลบ ซึ่งผู้นำในภาวะธูรกิจย่ำแย่แบบนี้ ไม่ว่าจะใช้กลยุทธ์ใดๆ ที่ใช้ จะมีความเสี่ยงต่อการล้มเหลว แต่ผู้นำต้องสะท้อนภาพที่แน่ใจ มั่นใจ ถึงแม้ในใจจะรู้ว่าไม่แน่ อย่าแสดงความลังเล ความไม่มั่นใจออกมาเป็นอันขาด เพราะว่าทีมของคุณจะไม่ทุ่มสุดตัว ซึ่งทีมของคุณจะเชื่อว่า คุณไม่สามารถชนะได้ ตราบใดที่ผู้นำไม่เชื่อว่าตัวเองจะทำได้
Read More
Designed ByBlogger Templates