07 March 2009

Business Connection (WK 10 : 02-06 มีค. 2552)

Business Expert Lesson
Jack Welch
ทำอย่างไรถึงจะไม่ประสบความสำเร็จทางธุรกิจ (ต่อ)
2. ผู้นำอย่าไปทำให้โอกาสในการประสบความสำเร็จมันด้อยลง โดยการพูดว่า ที่เราทำเนี่ยะเสี่ยงจะล้มเหลวนะ พูดแต่โอกาสในแง่ลบ ซึ่งผู้นำในภาวะธูรกิจย่ำแย่แบบนี้ ไม่ว่าจะใช้กลยุทธ์ใดๆ ที่ใช้ จะมีความเสี่ยงต่อการล้มเหลว แต่ผู้นำต้องสะท้อนภาพที่แน่ใจ มั่นใจ ถึงแม้ในใจจะรู้ว่าไม่แน่ อย่าแสดงความลังเล ความไม่มั่นใจออกมาเป็นอันขาด เพราะว่าทีมของคุณจะไม่ทุ่มสุดตัว ซึ่งทีมของคุณจะเชื่อว่า คุณไม่สามารถ
ชนะได้ ตราบใดที่ผู้นำไม่เชื่อว่าตัวเองจะทำได้

Business Knowledge
Marketing
- Value for money marketing คือ การทำสินค้าให้คุ้มค่า คุ้มราคา ซึ่งในยามที่เศรษฐกิจถดถอย สินค้าคุ้มค่า คุ้มราคาไม่ใช่สินค้าราคาถูก
- บรรจุภัณฑ์ เท่ากับ ตัวสินค้า เหมือนเครื่องแต่งกาย เท่ากับ ตัวท่านเอง ซึ่งประเทศที่ทำบรรจุภัณฑ์เก่งคือ ญี่ปุ่น
- สินค้าบางตัว ขายไม่ออก ขายไม่ดี เพราะผู้บริโภคไม่ทราบถึงคุณประโยชน์ของสินค้า จึงทำให้เราต้องให้ความรู้ (educate) แก่ผู้บริโภค อย่างเช่น beauty drink ที่ขาย 7-11 ช่งแรกขายไม่ดี แต่พอเปลี่ยน package และบอกถึงคุณประโยชน์ของเครื่องดื่ม จึงกลับมามียอดขายอันดับหนึ่งใน 7-11 ประเภทน้ำผลไม้
- การแจกของ ควรแจกให้กับผู้หญิง เพราะจะแบ่งแจกคนอื่นต่อๆไป
- ในเชิงการสื่อสารทางการตลาด พอเรามีสารจะสื่อแล้ว รายละเอียดที่เราจะพูดต่อไปสำคัญที่สุดซึ่งต้องมีชั้นเชิง เนื่องจากสารที่จะสื่อทุกคนทุกเจ้าก็มีเหมือนกัน เราจะทำอย่างไรให้คนเชื่อ

IDEA
- เป็นอะไรที่เรารู้ๆ กันอยู่ แต่เป็นการหาวิธีนำเสนอแบบใหม่ แตกต่าง อย่างที่คนคาดไม่ถึง
- เป็นการเชื่อมโยงความคิดที่กระจัดกระจาย เพื่อนำไปสู่ความคิดใหม่
- ไอเดียที่ประสบความสำเร็จต้องมีความแตกต่างจากคู่แข่ง และรู้จักวิธีนำเสนออย่างแตกต่าง ซึ่งแตกต่างจากคู่แข่ง
- การผสมของเก่าที่มีอยู่แล้ว หรือ คือการสังเคราะห์ความซับซ้อนให้ลงมาสู่ความเรียบง่าย
- แล้วท่านจะหามาจากไหน
1. ท่านล้อมรอบด้วยผู้คนที่มีไอเดียหรือไม่ ซึ่งฟังแล้วท่านจะเกิดความคิด
2. อ่านหนังสือ
- ในช่วงเวลานี้สิ่งสำคัญที่สุด คือ เรื่องไอเดีย เพราะในสถานการณ์ยากลำบาก เราจะทำเหมือนเดิมไม่ได้
- บ่อเกิดของไอเดีย คือ ต้องคิดใหม่กับความคิดของท่านเอง สิ่งที่ทำมาแล้ว ท่านยังทำอยู่ได้อีกหรือไม่
- วิธีคิดของท่านมันจะส่งผลกระทบเกี่ยวกับสิ่งที่ท่านคิด และประเภทวิธีคิด เช่น เวลาเรามองอะไร มองในแง่ข้อจำกัด มองโลกในแง่ร้าย มันจะกระทบเรื่องที่เราคิด เราจะคิดแต่ในเรื่องที่คนอื่นทำไปแล้ว ไม่มีอะไรใหม่
- วิธีคิดแบบหนึ่ง คือ การคิดในเชิงภาพ
- วิธีคิดของเราจะกระทบกับสิ่งที่เราคิด - การคิดในเชิงภาพ เป็นเคล็ดลับสำคัญของนักคิดระดับโลก เช่น leonardo davinci, Albert Einstein >>> ซิกมัน ฟรอย : พยายามจับ concept ความคิดในจิตใต้สำนึกของเรา โดยใช้การ์ตูน 2 ช่อง
- Feature of Speech คือ การใช้คำพูดแล้วทำให้คนฟังเกิดภาพในใจ แล้วคิดตาม- เวลาท่านเกิดปัญหา ให้ท่านคิดออกมาในเชิงภาพ (Visualize) แทนที่จะคิดในเชิงคำพูด (Verbelize) เมื่อท่านเห็นในเชิงภาพ จะรู้ว่าจะแก้ปัญหาอย่างไร การคิดในเชิงภาพก็คือ ท่านลองดูว่าปัญหาที่เผชิญมันคล้ายกับอะไรถ้าออกมาในเชิงภาพ อาจจะเชื่อมโยงกับปัญหาเก่า หรือกรณีอื่นๆ ที่เราเคยมีประสบการณ์มาแล้ว
- ถ้าท่านจะทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จในเวลานี้ คือ ฉลาดกว่า (Out Smart) ทำในสิ่งที่คู่แข่งขันไม่ทำ
- สิ่งที่ต้องให้ความสนใจในการทำธุรกิจ 3C (แนวความคิดของ ดร.เคนอิชิ โอมาเอะ)
1. Company : ตัวบริษัทของท่านเองจากนี้ไปจะเป็นอะไร
2. Customer : สำคัญที่สุด คือใคร อยู่ไหน

PR
- การสื่อสารการตลาด การใช้สื่อสมัยใหม่เป็นเรื่องสำคัญ เพราะ new media ตอนนี้จะเป็นแบบ online, social network, social media เป็นสื่อสองทาง ซึ่งสามารถให้คนโต้ตอบกันได้ ซึ่งแบบเก่า จะดู จะอ่าน บริโภคสื่อข้างเดียว
- Longtail Marketing ซึ่งถ้ามาอธิบายเกี่ยวกับใช้สื่อ ก็คือ โดยปกติสื่อทั่วไปจะเรียกว่า Head tail เข้าถึงคนทีเดียวได้จำนวนแยะ ไม่ว่าจะเป็น TV วิทยุ หนังสือพิมพ์ นิตยสาร ซึ่งข้อจำกัดมีไม่กี่อย่าง แต่พอมี internet ข้อจำกัดในเรื่องของช่องทางมันหายไป เพราะ website เล็กๆ ที่เหมือนเป็นหางก็สามารถมีอิทธิพลได้

How to Logistic
หลักการให้บริการ Logistics
3. Safety : เพราะในเรื่องของ Logistics คือการเคลื่อนย้ายของ ซึ่งทั้งเป็นการดูแลทุกๆที่ ไม่ว่าจะระหว่างขนส่ง ขนส่ง หรือแท้กระทั่งตอนอยู่ในคลังสินค้า ยิ่งขนส่งวัตถุอันตรายยิ่งต้องให้ความปลอดภัยสูงมาก และเราจะทำอย่างไร ถึงจะเริ่ม safety ได้
>>> เริ่มจาก Top Management ต้องออกมาเป็นนโยบายการจัดการความปลอดภัย
>>> ต้องมีการฝึกฝน ซ้อมแผนฉุกเฉินกันบ่อยๆ และจะฝึกซ้อมกันอย่างน้อยปีละ 1 ครั้ง (ตามกฏหมาย) ส่วนใหญ่แผนสินค้าทั่วไป ยังไม่เห็นแผนพวกนี้ ส่วนใหญ่จะเป็นพวกวัตถุอันตราย
- ถ้าเป็น SME ต้องทำอย่างไรบ้าง
1. ถ้าเป็นโรงงานขนาดเล็ก ควรทำ Check List เพื่อที่ได้รู้ว่าทุกเช้าเราต้องตรวจสอบอะไรบ้าง เพื่อสร้างระบบ Monitering นิดหน่อยให้กับโรงงาน
2. ถ้าเป็นโรงงานขนาดใหญ่ขึ้นมาหน่อย เราสามารถทำ Safety talk คุยกับผู้ปฏิบัติงานเช่น พนักงานขับรถ อาจมีการหยิบภาพผู้ประสบอุบัติเหตุมาให้ดูเป็นอุทาหรณ์
- การบริหารความปลอดภัย อย่าคิดว่าเป็นต้นทุน ให้คิดว่าเป็นการลงทุนที่ทำให้เกิดกำไร เพราะรถเมื่อเกิดอุบัติเหตุจะเกิดค่าเสียโอกาสเกิดขึ้นมากกว่าการที่เราเสียไปเพื่อการเตรียมตัวหรือป้องกัน

กลยุทธ์เพื่อ SME
โครงสร้างองค์กรทางการขาย
- ในสถานการณ์แย่ๆ แบบนี้ sales จะทำงานลำบาก ไม่ใช่ตั้งยอดไว้แล้วให้ sales ทำตามเป้า ซึ่สถานการณ์ตอนนี้ลำบากมาก เพราะฉะนั้นเราน่าจะตั้งเป้าไว้เป็นเดือนต่อเดือน เป็นระยะสั้นแทน
- เศรษฐกิจลดไม่ใช่ เรื่องของการลดเป้า ต้องตั้งไว้อย่างน้อยเท่าเดิม และสิ่งที่ควรทำแทนคือ การพัฒนาวิธีการกำหนดเป้าหมายที่คิดว่าถูกต้องเหมาะสม และหาแนวทางปฏิบัติเพื่อให้ทีม Sales บรรลุเป้าหมายให้ได้ (excution pratise) ซึ่ง ผอ.sales และเจ้าของบริษัทต้องลงไปช่วยอย่าปล่อยให้ sales ทำงานคนเดียว
- หัวใจของการทำธุรกิจตอนนี้คือ การบริหารสภาพคล่อง เหมือนกันกับประยุกต์เรื่อง sales คุณไม่ต้องทำยอดมากมาย ซึ่งไม่มีเงินสด หรือมีเก็บเงินสดได้น้อย แต่อาจจะขายได้น้อยหน่อย แต่สามารถเก็บเงินสดเข้าบริษัทได้ครบ จะดีกว่า
- นอกจากบริษัทจะบริหารสภาพคล่องแล้ว เราจะต้องเข้าเยี่ยมลูกค้าบ่อยมากขึ้น ถึงแม้ลูกค้าบางเจ้ายอดขายยังไม่มี หรือหายไป แต่ยังมีศักยภาพ
- ตอนนี้ train sales ต้องมีความยืดหยุ่น และนอกจากค่า commission ที่ sales จะได้แต่ละเดือนแล้ว การจ่ายเงินรางวัลพิเศษเมื่อทำตามเป้าได้ ซึ่งเป็นเป้าที่มีการปรับมาเป็นระยะสั้น (1 -3 เดือน) แทนระยะยาว (1 ปี) เพื่อจะได้เป็นแรงจูงใจ ให้ทีม sales ทุกทีมมีความกระตือลือล้นมากขึ้น

Marketing In the down Turn
- Marketing In the down Turn : เราจะ บริหาร Brand อย่างไรในสภาะวิกฤต
1. บริษัทห้ามทำร้าย Brand : ซึ่งเป็นการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าที่ใช้สินค้าเรา จะมีประสบการณ์ที่ดี ที่ brand ให้คำมั่นสัญญาไว้ แม้ในยามวิกฤตยามเศรษฐกิจตกต่ำ นั่นก็คือ Brand ไม่ทำร้ายตัวเอง ตัวอย่างเช่น เราขายรถที่มีความปลอดภัยสูง แต่เมื่อเศรษฐกิจขาลง คุณจะไปลดคุณภาพหรือไปลดอะไรที่ทำให้ความปลอดภัยคุณน้อยลง เพื่อที่จะขายได้ราคาถูก มันไม่ได้ เนื่องจากสิ่งที่ทำให้คุณมีความแตกต่าง คือ ความปลอดภัย ถ้าคุณตัดทิ้งไปแล้ว ลูกค้าก็ไม่มีความจำเป็นที่เลือกของเรา
- Brand อาจจะหมายถึง Commitment (พันธะสัญญาที่เจ้าของ brand มีต่อผู้บริโภค), Connection (ความเกี่ยวพันธ์ที่มีกับเจ้าของตราสินค้านั้นหรือบริษัทเจ้าของตราสินค้านั้น กับผู้บริโภค), Premium (สินค้าที่มีคุณภาพดีกว่าสินค้าที่ไม่มี Brand), Trust (ความไว้เนื้อเชื่อใจ ไว้ใจที่ผู้บริโภคมีต่อตราสินค้านั้นๆ) Brand ที่ดีจึงควรทำตัวให้น่าเชื่อถือได้ ก็จะรอด
- ในสภาวะแบบนี้ อย่าสละ brand ท่านเด็ดขาด โดยการลดคุณภาพของสินค้า และทำให้ Brand เสีย เราจึงต้องใช้พลังทางการตลาดอย่างสม่าเสมอ เพื่อให้ลูกค้ารู้ว่า brand ให้คำมั่นสัญญาอะไรไว้ และฝ่ายตลาดต้องลงไปดูลูกค้าว่า ลูกค้ากำลังมีความรู้สึก ประสบการณ์อย่างไรต่อ Brand ของเรา
- อย่าเห็นประโยชน์ในช่วงสั้น โดยทำสินค้าให้ถูกลง (Cheap planing Product) ขายราคาเท่าเดิม หรือลดราคาในช่วงโปรโมชั่น แต่ทำให้สินค้ามันมีคุณภาพถูกลง (ส่วน Cheap version คือ ออก version ที่ราคาถูกออกมาต่างหาก ซึ่งผู้บริโภคยอมรับได้) ซึ่งเมื่อเศรษฐกิจดีอีกครั้ง ผู้บริโภคก็จะไม่เชื่อใจใน brand ของเรา เพราะเห็นว่าไม่ใช่เพื่อนกันจริงๆ ตอนเศรษฐกิจไม่ดี ก็มาลดคุณภาพ ไม่รักษาพันธะสัญญา มาทำลายความไว้เนื้อเชื้อใจ จะไม่รับ Brand นี้อีกต่อไป ซึ่งอย่าทำแบบนี้ ซึ่งถ้าบริษัทท่านไม่มี brand ท่านก็จะไม่เหลืออะไร อย่างเช่นคุณตัน ขายโอเอชิให้คุณเจริญ 3000 ล้าน เป็นขาย brand ไม่ใช่ขายกิจการ ไม่ใช่สินทรัพย์ๆต่าง

โชค บูลกุล
- การสร้างเอกลักษณ์ในเรื่องของการแต่งกาย ให้คนจดจำบุคคลิกภาพเราได้ง่าย เป็นวิธีหนึ่งในการทำ Branding ให้กับตัวเราเอง หรือเหมือนกับเรามี Packaging เช่น การแต่งกายของ Steave Job
- ถ้าเราอยู่ในสถานการ์ณที่เราเห็นคนใกล้ตัวเราปฏิบัติอะไรบางอย่าง และเราเกิดการจดจำและนำมาคิดต่อ มันจะฝังอยู่ในตัวเราและสะท้อนออกมาในทัศนคติ วิธีคิดของเราเองได้ในวิธีการทำงานของเรา วิธีการดำเนินธุรกิจ ของเราเอง
- ศาสตร์ของฝรั่งจะชอบให้เราทำ Maximize ซึ่งจะกลายเป็นว่าเราต้องไปเบียดเบียนคนอื่นด้วย
- ธุรกิจของเราเมื่อเราต้องการ Maximize profit เราก็จะ treat ลูกน้องของเรา เป็นค่าใช้จ่าย ให้เขาต่อเมื่อ เมื่อมีประโยชน์กับตน หรือเอาออก เมื่อบริษัทมีปัญหา แต่เราควรเอาใจใส่ลูกน้องในแบบเพื่อนร่วมงาน แต่เราจะเรียกชื่อตำแหน่งเพื่อสร้างความเคารพให้เกิดขึ้นระหว่างกันใน
วัฒนธรรมขององค์กร
- ถ้าธุรกิจมีผู้นำที่เป็นแบบ อองโตพานัว ลุยอย่างเดียว แต่ไม่มีคนคอยเก็บ คอยจัดการตามหลัง บริษัทจะเป็นหนี้สูง ระบบบริษัทไม่ดี พนักงานไม่มีแรงจูงใจในการทำงาน ต้องมีคนลุยและคนจัดการไปพร้อมๆ กัน
- คนรุ่นใหม่ ที่ฉลาดจะรับฟังคนรุ่นเก่า และแยกแยะได้ว่าอะไร คือของที่ดี นำมาพัฒนาต่อก่อให้เกิดนวัตกรรม

รอบรู้กลยุทธ์
กระบวนการสร้างธุรกิจ Franchise
- ธุรกิจจะอยู่รอดได้ จะขึ้นอยู่กับว่าจะเกาะกระแสการเปลี่ยนแปลงได้มากน้อยเท่าไหร่ (Change Management)
- แนวความคิดของธุรกิจ Franchise เกิดจากแนวความคิดพัฒนาธุรกิจค้าปลีก การค้า การขาย เราสามารถพัฒนาให้เป็นเครื่อข่าย ซึ่งเราจะเห็นได้ว่าหลายธุรกิจเริ่มปรับขนาดให้เล็กลง แต่มีการขยายตัวได้เร็ว เช่น โรงแรม โรงหนัง Modern Trade เป็นต้น ซึ่งเป็นแนวความคิดของธุรกิจ Franchise
- ระบบ Franshise ไม่ใช่ธุรกิจ แต่เป็นกลยุทธ์ของธุรกิจ

อ.สมภพ เจริญกุล
Innovative Company
- Innovative Company Ranking
1. ทีมหาเสียงของ โอบาม่า : เขาสามารถใช้เทคโนโลยี หาเสียงแบบ online operation เพื่อเกิดการสื่อสารแบบสองทาง
2. Google
3. Apple
4. Cisco System
5. Intel
6. วูซิค ฟาร์มาเทค
7. Amazon
8. GE
9. HP
10. Nokia : กำลังจะเปลี่ยนเป็น Multimedia Entertainment Company ซึ่งที่จริงน่าจะขึ้นเป็นอันดับหนึ่ง
11. Facebook
12. Suppose
13. emirates : สายการบินที่เติบโตเร็วที่สุด กำไรตลอด 20 ปี
14. BYD
- การตลาด ตอนนี้ต้องพูดถึง นวัตกรรม ซึ่งจะทำให้มี Product ใหม่ๆ ออกมาอยู่เสมอ
- ธุรกิจมี 2 อย่างที่ขาดไม่ได้ คือ ลูกค้า และนวัตกรรม ที่เหลือเป็น cost หมดเลย จากคำกล่าวของ Peter F.Drucker
Read More

01 March 2009

ช่วง : อ.สมภพ เจริญกุล (9 กพ.- 27 กพ.52)

การเจรจาต่อรอง
1. การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของพรสวรรค์ (60%) และพรแสวง (40%)ร่วมกัน
2. การเจรจาต่อรองเพื่อให้บรรลุวัตถประสงค์ตามที่ตัวเองต้องการ มีทั้งระยะสั้นและระยะยาว ( win-win)
3. พรสวรรค์ในการเจรจาต่อรอง คือ การเข้าใจภาษากาย สำคัญที่สุด
4. การเจรจาต่อรองที่ยาก เพราะความต่าง
4.1 ต่างฝ่ายต่างมีเหตุผลที่ต่างกัน
4.2 ต่างฝ่ายต่างมีภูมิหลังที่ต่างกัน
4.3 การเสียหน้า
4.4 ความเครียด
5. การเจรจาต่อรองเราจะชนะได้ เราต้องศึกษาให้ชัดเจน ภูมิหลังของแต่ละกลุ่มแต่ละคนเป็นอย่างไร ผู้ที่ชนะ คือ ทำให้อีกฝ่ายเห็นคล้อยตามได้ และจะรู้สึกว่าจะชนะทั้งคู่
6. หลักของการเจรจาต่อรอง
6.1 เตรียมพร้อม หาทางออกว่าจะมาแนวไหน
6.2 เป็นคนเสนอเงื่อนไขก่อน
6.3 อย่าเป็นนักเจรจาต่อรองที่ง่ายเกินไปหรืออยากเกินไป
6.4 ระวังกับดักเรื่องการเจรจาต่อรอง ทำความเข้าใจกันก่อนขึ้นโต๊ะเจรจา
1) อย่าเดินหนีออกจากโต๊ะเจรจา
2) อย่าทำให้เขาเข้ามุมอับ
6.5 แต่ละเรื่องการเจรจาแต่ละธุรกิจ ไม่เหมือนกัน
6.6 อาศัยการตลาด กลุ่มเป้าหมายคือใคร (คู่เจรจา) และอย่าด่วนส่งสัญญาณ
6.7 เก็บข้อมูลในอดีตให้ดี ที่เราเคยเจรจาแบบนี้ เราใช้วิธีอย่างไร ซึ่งจะมี patten อยู่และพลังของฝ่ายตรงข้ามมีมากน้อยขนาดไหน ยึดคำว่า ชนะ ชนะ
6.8 ไม่มีขั้นตอนที่แน่ชัด ต้องอาศัยวิจารณญาณอย่างแท้จริง
7. ข้อพึงระวังเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง
7.1 อย่าใช้อารมณ์
7.2 ต้องแสดงภาวะผู้นำ ทำงานสำเร็จด้วยการร่วมมือกัน
7.3 ต้องแสดงความมั่นใจ ว่าสิ่งที่เจรจาต่อรองแล้วใช่
7.4 แข็งเมื่อแข็ง อ่อนเมื่ออ่อน หาจังหวะให้ได้

โฆษณาไม่ใช่คำตอบ
- ในการทำการตลาดถ้าพูดถึงเรื่อง Promotion ประกอบด้วย 4 ตัว
1. โฆษณา : วัดผลลำบาก ส่วนใหญ่ทำไปเพื่อให้เห็นว่ามีการโฆษณาเท่านั้น
2. การขายโดยพนักงาน
3. การประชาสัมพันธ์
4. การส่งเสริมการขาย
- Case ตัวอย่าง
1. GM : ปี 1995- 99 มุ่งโฆษณาอย่างเดียว ใช้งบมากเป็นประวัติการณ์ แต่ส่วนแบ่งการตลาดลดลงไปเรื่อยๆ ทุกปีๆ แต่ Ford มียอดขายมากกว่า
2. WallMart : ใช้งบโฆษณาน้อยกว่าคู่แข่ง ทั้งๆ ที่สินค้ามากกว่า แต่ก็ยังชนะ
- Brand ที่ดังได้โดยไม่ต้องใช้การโฆษณา
1. SARA : เปิดสาขาอาทิตละ 1 สาขา เคล็ดลับความสำเร็จอยู่ที่ การตัดเวลาตั้งแต่การออกแบบ จนกระทั่งผลิตแค่ 15 วัน ยี่ห้ออื่น 9 เดือน และมีการเก็บ Stock น้อย สินค้ามีการหมุนเวียนสูง โดยลูกค้าจะเข้ามา 17 ครั้งต่อปี ที่อื่น 3.5 ครั้งต่อปี อีกทั้งมีการเลือก Location ที่ดีมาก
- ข้อคิดเห็นเพิ่มเติม
1. การใช้ผู้บริหารในการเปิดตัวต่อสาธารณะชน
2. ปากต่อปาก
- โฆษณายังมีความสำคัญแต่ควรมีปัจจัยอื่นมาช่วย
- โฆษณา คือ การสื่อความเป็นถึงเป้าหมาย โดยเราต้องจ่ายตัง
- สินค้าอุปโภคบริโภคใช้โฆษณามากเนื่องจากขายกลุ่ม MASS แต่ถ้าสินค้าอุตสาหกรรมจะใช้การขายโดยพนักงานมากกว่า
- การโฆษณาเป็นท่อที่เชื่อมระหว่างบริษัทกับลูกค้า มีหลายวิธีแล้วแต่ product แล้วแต่กลุ่มลูกค้า
- เทคโนยี จะมาทำให้รูปแบบการโฆษณาเปลี่ยนไป

ลักษณะผู้นำ
ต้องมีคุณสมบัติ 10C
1. Curiosity (ความอยากรู้อยากเห็น) : ผู้นำต้องฟังผู้ที่อยู่นอกกลุ่มที่มักจะพูดเอาใจตัวเอง และต้องอ่านมากๆ
2. Creative (สร้างสรรค์) :
3. Cummunicate (การติดต่อสื่อสาร) : ต้องเผิชกับความเป็นจริงและพูดแต่ความเป็นจริง
4. Character (ลักษณะพิเศษ) : รู้ว่าสิ่งถุกและผิดคืออะไร ต่างกันอย่างไร และกล้าหาญพอที่จะทำในสิ่งที่ถูกต้อง ต้องดูวิธีการใช้อำนาจ
5. Courage (ความกล้าหาญ) : จะไม่ได้แค่แสดงท่าทางเดินที่องอาจ แต่เมื่อนั่งโต๊ะและมีการเจรจาต่อรอง มีจุดยืนที่แน่ชัด
6. Conviction (ความเชื่อมั่น) : ทำให้ผู้คนมั่นใจในตัวเขา และมีความรู้สึกร่วมด้วย
7. Charisma (ความสามารถพิเศษ) : เป็นความสามารถที่ดลใจผู้อื่นได้ สร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่นได้
8. Competence (ความสามารถในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง) : เชี่ยวชาญในเรื่องใดเรื่องหนึ่งจริงๆ
9. Common sense (สามัญสำนึก) : ต้องมีความสามารถในการหาเหตุผล และมีจิตสำนึกที่ดี
10. Crisis (วิกฤต) : สามารถแก้วิกฤตได้
ปัจจัยความสำเร็จของ ลีไออาร์ คอคค่า
1. กล้าตัดสินใจ
2. กล้าพูดกล้าแสดงออก

การสร้าง Brand
ทำไมสร้างให้ประสบความสำเร็จยาก ???
1. ต้องใช้เวลา อย่างน้อยไม่ต่ำกว่า 5 ปี
2. แต่ละคน คิดไม่เหมือนกัน (ยิ่งมีสินค้าเหมือนเรายิ่งดี เนื่องจาก ตลาดจะโตพอจนกลายเป็นอุตสาหกรรมได้ ยิ่งถ้าเรามาก่อนจะยิ่งเด่น)
ปัจจัยที่ควรพิจารณาในการสร้าง brand
1. มีจุดขายหลัก พูดปั๊บนึกถึงได้เลย (unique selling point)
2. และนำจุดนั้นมาสร้างภาพให้เกิดขึ้นในใจลูกค้า ทำอย่างไรให้คนกลุ่มเป้าหมายเห็นว่าเป็นคำตอบที่อยู่ในใจ สร้างการรับรู้สื่อให้ถึงกลุ่มเป้าหมายให้ได้ เป็นการสร้างจุดจดจำของคน
3. ความเชื่อถือ
4. การคิดสร้างสรรค์ใหม่ๆ
5. การโฆษณา โดยเฉพาะสินค้าอุปโภคบริโภค หรืออะไรก็ได้ที่สื่อให้ถึงกลุ่มตลาดเป้าหมายให้ได้
Brand ดีจริงมีคุณสมบัติอย่างไร
1. มีแรงบันดาลใจ ให้คนอยากซื้อ พร้อมที่ซื้อ
2. ต้องเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ ใช้แล้วบริโภคแล้วไม่เหมือนที่อื่น
3. ไว้วางใจได้
4. มีเอกลักษณ์ที่ไม่เหมือนใคร
ทำไม Brand เสื่อม
1. ไม่มีพัฒนาการ เราต้อง Focus ไปใน สินค้าหลักของเราเลย ทำให้ดี
2. คู่แข่งมาเหนือกว่า ซึ่งการภักดีในระยะยาว เกิดขึ้นจากการที่เราทำได้ดีกว่าคู่แข่งตลอด (จึงคงต้องมีการพัฒนาการอย่างต่อเนื่อง)
การสร้าง Brand ที่ฉีกแนวแล้วประสบความสำเร็จ
1. SWATCH : ติดป้ายที่ตึกแบงค์ใหญ่
Read More

ช่วง : รอบรู้กลยุทธ์ (9 กพ.- 27 กพ.52)

Franchise
ประโยชน์
1. การขยายธุรกิจแบบ franchise จะมีโอกาสเติบโตสูงเพราะว่ามันจะได้เรื่องของ Awareness มองเห็นและจดจำ ทั้งตัวระบบและ Brand เนื่องจาก ระบบ Franchise มีขบวนการที่เรียกว่า Corporate Image สร้าง brand จากการขยายสาขา คนจดจำได้ง่าย
2. พอเราสร้างหลายสาขาโดยใช้ระบบ Franchise สิ่งที่ได้คือรูปแบบการทำธุรกิจที่ชัดเจน (Business Format) การบริหารสาขาต่างๆ มีความชัดเจน เช่น MK
3. ระบบ Franchise ให้ช่องทางการจัดจำหน่ายที่แข็งแรง เขาทำทุกอย่าง อย่างที่เราอยากให้ทำ
4. เกิดการบริหารที่มีประสิทธิภาพมาก แบ่ง 3 ด้าน
4.1 เงินทุน : เนื่องจากใช้เงินลงทุนคนอื่นในการขยายสาขา ทำให้เกิดการเติบโตเร็ว ซึ่งปกติ Franchise โตเร็วกว่าธุรกิจอื่นถึง 3 เท่า
4.2 คน : เนื่องจากธุรกิจ Franchise เราจะได้เถ้าแก่มาเป็นลูกน้อง ซึ่งมีความเป็นผู้ประกอบ และมีความสามารถในงานระดับหนึ่งอยู่แล้ว
4.3 การบริหารการตลาด : ปิดช่องทางการตลาดด้วยความรวดเร็ว
Read More

ช่วง : คุณโชค บูลกุล (9 กพ.- 27 กพ.52)

หลักในการเจรจาต่อรอง
หลักการ
1. การต่อรองต้องมีศิลปะการบริหารช่วงเวลาว่า ช่วงไหนเราควรขอ ช่วงไหนเราควรยอม
2. ก่อนเจรจาอย่างเป็นทางการจะนั่งคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจนอกรอบก่อน เพื่อมองให้เห็นกรอบและเนื้อหาโดยรวม และสรุปในหลักการในสิ่งที่ทั้งสองฝ่ายเข้าใจตรงกันก่อน
3. ต่อจากนั้นมีจะมีการประชุมต่อรองจริง ควรส่งผู้ใต้บังคับบัญชาลงไปคุยแทน เพื่อสงวนท่าทีได้ว่าจะต้องขอไปปรึกษานายก่อน เพราะถ้าคนที่มีอำนาจการตัดสินใจมาเองอาจจะปฏิเสธการที่ต้องตัดสินใจเลยลำบาก
4. เราควรควรคุยกันให้รู้เรื่อง เรื่องผลประโยชน์ก่อน ยอมรับซึ่งกันและกันได้ไหม และต่อด้วยหลักการจัดการ ซึ่งจะเห็นว่า มาตรฐานของบริษัทเราและเขาแตกต่างกันแค่ไหน สุดท้ายแล้วจึงมา Promote
5. การทำ MOU จะทำเป็นขั้นตอนสุดท้าย หลังจาก Promote แล้ว เพื่อดูว่า เราทำงานเข้ากันได้หรือไม่ ถ้าไม่ได้จะได้เลิกกันไป
6. ต้องมีความอะลุ่มอะหล่วยบ้างในบางครั้ง ไม่จุกจิกในบางเรื่อง มีความจริงใจ
มุมมองในการเจรจาต่อรอง
- เมื่อธุรกิจเริ่มเติบโต จะบ้า บู้ ล้าง ผลาญเหมือนช่วงวิกฤตไม่ได้ มันต้องมีชั้นเชิง ว่าอะไรยอมเสีย อะไรควรได้ อะไรไม่ควรได้ อะไรไม่ใช่ของเราก็อย่าไปเอา อย่าไปโลภ ซึ่งมันเป็นเรื่องยาก
บทเรียนเกี่ยวกับการเจรจาต่อรอง
- ความไม่เข้าใจ จากบุคคลที่ไม่ได้ร่วมโต๊ะเจรจาตั้งแต่แรก เข้ามาช่วงกลาง แล้วไปตีความว่าเราเอาเปรียบ
- ระดับจัดการน่าจะมีปัญหามากกว่าผู้ใหญ่ของแต่ละบริษัท เนื่องจาก ต้องมีการทำงานร่วมกันของทั้งสองบริษัท ทำให้ได้เห็นนิสัยใจคอ และทัศนคติการทำงาน ซึ่งอาจจะก่อให้เกิดความขัดแย้งขึ้นภายในได้

การทำให้องค์กรบริการจากใจ
- การให้บริการเป็นเรื่องของจิตสำนึก เอาใจใส่กับลูกค้า เป็นเรื่องของการแสดงออกให้ลูกค้าสัมผัสเราได้
- ผู้บริหารต้องให้ความสำคัญกับพนักงานทุกระดับ ปลูกจิตสำนึกให้เขารักในหน้าที่ ให้เขาเข้าใจว่า ธุรกิจบริการมันเป็นงานที่องค์กรต้องทำเสมอและเอาใจใส่เนื่องจาก จะแสดงถึงเป็นองค์กรที่เอาใจใส่ทุกจุด ไม่ใช่เรื่องแต่ภาพลักษณ์ที่ดูสวยงามอะไรทำให้คนสองคนแตกต่างระหว่างคนที่อยากให้บริการกับคนที่ไม่ค่อยเอาใจใส่
- เป็นเรื่องของจิตสำนึก เนื่องจากในโลกทุนนิยมทุกวันนี้ มันเป็นโลกของการสร้างภาพ ทำอะไรด้วยใจรักน้อยลง ทำให้ธุรกกิจบริการผูกอยู่กับ ทุนในเรื่องของ market share ใครจะมี chain หรือ สถานที่ เพื่อบริการลูกค้าได้มากกว่ากัน และการอบรมพนง. มันเป็นเรื่องของหลักสูตร หลักการและระบบ ซึ่งทำได้แค่ผิวเผิน เพราะท้ายสุด ถ้าคนไม่ได้รักในการบริการจริงๆ ลูกค้าก็สามารถสัมผัสได้ว่า ทำเพราะต้องทำ หรือทำเพราะใจรักจริงๆ
องค์กรมีส่วนในการจิตสำนึกขนาดไหน
- วัฒนธรรมองค์กร คือ ทุกอย่าง ถ้าเราสร้างองค์กรที่มีใจรักในการบริการจริงๆ คนใหม่ที่เข้ามาทุกคนก็ต้องปรับตัวเข้าหา หรือถ้าองค์กรมีวัฒนธรรม ที่ไม่ดี ก็ส่งผลต่อพฤติกรรมของ พนง.
- เราต้องเอาใจใส่ พนง. และปลูกจิตสำนึก จากตัวผู้บริหารเอง มันเป็นเรื่องของการเอาใจใส่ เห็นคุณค่าของเขาในฐานะของตัวแทนองค์กรที่จะเข้าถึงลูกค้า ไม่ใช่ผู้บริหารที่เป็น brand ambassador แต่เป็นตัวพนักงานที่ได้สัมผัสกับลูกค้าจริงๆ
- Passion ของผู้บริหาร จะต้องสื่อไปให้ถึงผู้ใต้บังคับบัญชาว่าอยากจะทำอะไรให้ได้ดีให้ได้ ผู้ใต้บังคับบัญชาจะได้รับรู้ได้จากความปรารถนาจากผู้บังคับบัญชา มากกว่าคำพูด
- การบริการอย่าให้เป็น double standard
- การให้บริการ ต้องเกิดจากใจรัก และเกิดจากการปลูกฝังจากวัฒนธรรมองค์กรที่พูดถึงคุณค่าตรงนี้สม่ำเสมอ
- โลกสมัยใหม่เวลาหาคนเข้าทำงานจะมีอยู่ 2 ประเภท 1) ประเภทอยากทำงานเหนื่อยน้อยแต่ได้เงินมาก ซึ่งทำให้คนประเภทนี้แข่งกันเองจนต้องหาวิธีการที่ทำให้ตนเองอยู่ได้ 2) ทำงานมาก เงินน้อย อยากได้ชีวิตที่มีความมั่นคง จะมีความชัดเจนในเรื่องของการเอาใจใส่งาน และมีความภูมิใจในอาชีพที่ทำ ซึ่งองค์กรจะต้องช่วยเสริมด้วยว่าเขามีความสำคัญเป็นหน้าที่สำคัญ เป็นเรื่องของจิตวิทยา
- คนเรา tip เพราะอะไร 60-70% เพราะ feel good ที่เกิดจาก พนักงานจำรายละเอียดการใช้บริการของลูกค้าได้

คนเราเกิดมาเพื่อเตรียมตัวตาย
- มันเป็นการคิด ที่ช่วยให้เราเตรียมตัวกับชิวิตอย่ตลอด
- ชีวิต คือทำอย่างไรก็ได้ให้มีความสุข แต่ไม่เบียดเบียนคนอื่น
- เชื่อว่าถ้าเรารู้พรุ่งนี้เราต้องตาย พฤติกรรมเราจะเปลี่ยน เราจึงจะต้องมีการเตรียมตัวตลอด เหมือนกับการบริหารความเสี่ยง ถ้าพรุ่งนี้เราต้องตายเราจะทำอย่างไร
- การทำธุรกิจจึงต้องคิดเชิงเตรียมตัวไว้ตลอด มันจะเตือนสติตลอดไม่ให้เราหลงทางกับสิ่งที่เราทำอยู่
- เราลองฝึกจิตในการตั้งคำถามกับตัวเองทุกเช้าว่า ถ้าวันนี้เป็นวันสุดท้ายของเรา อะไรคือสิ่งที่เราอยากทำ การที่เราฝึกจิต ฝึกคุยกับตัวเราเอง ในรูปแบบนี้ทุกวัน มันจะช่วยกล่อมกล่มจิตใจของเราให้มันนิ่งขึ้น เข้าใจถึงเหตุผลในการทำสิ่งใดๆ ก็ตาม การที่เราคิดแบบนี้ มันจะช่วยให้เราตัดสิ่งที่ไม่จำเป็นออกไปจากชิวิตได้บ้าง
- คำตอบที่เราได้จากการคิดอย่างเตรียมตัว สมมติว่ามันจะเกิดขึ้น ส่วนใหญ่มันน่าจะเป็นเรื่องที่ดี จะเป็นแบบฝึกหัดใหม่ๆ ให้กับการดำเนินชีวิตของเรา เกิดมิติใหม่ในการมองโลก
- การวางแผนธุรกิจก็เช่นเดียวกัน จากวิกฤตเศรษฐกิจที่เกิดขึ้น เกิดขึ้นจากการที่เราคิดว่าไปเองว่าไม่น่าจะเกิด หรือไม่น่าจะเร็วอย่างนี้ หรือว่าไม่น่าจะเกิดในรูปแบบนี้
- วิกฤตที่เกิดขึ้นในโลกนี้ ไม่ว่าจะเป็นวิกฤตเศรษฐกิจ ภาวะโลกร้อน มนุษย์ล้วนรู้และเข้าใจว่ามันจะเกิดขึ้น แต่ยังไม่ตระหนัก ทำธุรกิจก็เอาแต่ได้เอาแต่กำไรเพิ่มๆขึ้นไว้ก่อน การดำเนินชีวิต ก็ยังคงเป็นไปตามปกติที่ไม่ได้ช่วยลดภาวะโลกร้อนอะไรเลย ซึ่งมนุษย์คิดว่ามันยังไม่ถึงขั้นวิกฤตที่มนุษย์จะอยู่บนโลกนี้ หรือส่งผลโดยตรงกับตัวเอง จึงรับรู้แต่ไม่ได้เปลี่ยนพฤติกรรมในการดำเนินชีวิต หรือการดำเนินธุรกิจ
- การเตรียมตัว เกิดจากการที่เราคิดแบบย่อเวลา ว่าถ้าเราไม่ได้มีชีวิตยืนยาวเหมือนอย่างที่เราเคยคิด ซึ่งถ้าชีวิตเราเหลืออยู่แค่ 2 ปี เราจะใช้ชีวิตเหมือนวันนี้ไหม
- การที่ทุกวันนี้เกิดสิ่งที่เรียกว่า "Back to Basic" อะไรบางอย่างที่ขึ้นไปจนจุดสูงสุด มันก็ต้องกลับมาที่จุดเริ่มต้นทั้งนั้น การที่เราหลุดออกจากเบสิคจนเกินไป เนื่องจากการที่มนุษย์นั้นมีสติปัญญา เราจึงใช้สติปัญญานั้นมาสร้างเงื่อนไขให้กับชีวิตเราเอง ซึ่งบางทีมันไม่จำเป็น แต่เพราะเราอยากคิดและอยากพัฒนาไปเรื่อย จากการที่ได้รับอิทธิพลจากการหลักการทางทำธุรกิจ การตลาดต่างๆ
- การเปลี่ยนแปลงที่เราจะคิดจะพัฒนานั้น ต้องถามว่ามันดีจริงหรือไม่ หรือแค่เป็นผลทางการตลาด เพื่อทำให้ขายของได้มากขึ้น โลกสมัยใหม่มันจึงอยากให้คนรีบเปลี่ยนจะได้ขายของให้มากขึ้น มันจึงกลายเป็นจิตสำนึกใหม่ปลูกฝังให้มนุษย์เราอยากบริโภคมาก อยากเปลี่ยนเร็ว อยากหรูขึ้น ทั้งๆ ที่ความจำเป็นแล้วไม่ใช่ เราจึงต้องย้อนกลับไปคิดว่า พรุ่งนี้ตาย เรายังอยากจะอยากอีกไหม ทุกคนจะมีคำตอบที่แตกต่างกัน
- เราต้องสมมติ จินตนาการดูว่าถ้าเราจะต้องตาย เราจะเปลี่ยนพฤติกรรมการใช้ชีวิตหรือไม่ ซึ่งท้ายสุด จะต้องเป็นคนมีบุญจริงๆ ถึงจะเชื่อในภาพที่เราเห็น เข้าใจในภาพที่เป็น คนที่มีกรรม จะมองไม่ทะลุ จะติดอยู่บ่วงกรรมของความละโมบ โลภ ไม่เชื่อในภาพที่ตัวเองสมมติ
Read More

ช่วง : กลยุทธ์เพื่อ SME (9 กพ.- 27 กพ.52)

โครงสร้างองค์กรทางการขาย
- จิตวิทยาที่ครอบงำลูกค้า จะมีผลกระทบต่อการตัดสินใจหลายเรื่องๆ ที่เกี่ยวกับแนวโน้มยอดขายของลูกค้าดังกล่าว ซึง Sales เราต้องทำตัวเป็น Cheer up
- และดูคู่แข่งขันที่ไม่ต้องการ หรือไม่สามารถจะขึ้นราคาได้ หรือคนขจัดสินค้าตัวที่ไม่ทำกำไรออก หรือประเมินลูกค้าที่คิดว่าไม่ทำกำไรให้ตัดทิ้ง ซึ่ง Sales จะต้องเป็นคนบอกแก่องค์กร
- การพัฒนาความสามารถทางการวิเคราะห์ให้กับ พนักงานขาย ผ่านการอบรม ซึ่งเป็นงานที่ยาก (คิด สังเกตุ เชื่อมต่อ หาข้อสรุป) พนักงานขายต้องเข้าใจก่อนว่าวิธีการเดิมที่ใช้อาจจะไม่พอในช่วงเศรษฐกิจเติบโตช้า แต่ต้องเข้าใจตัวเลขมากขึ้น คล้ายกับว่าต้องเป็นนักการตลาดและต้องเข้าใจดัชนีทางบัญชีด้วย เช่น รายได้ รายจ่าย ต้นทุน อัตรากำไร ต้นทุนของเงินทุน และทีสำคัญเข้าใจกระแสเงินสด ไม่ได้เน้นแต่ยอดขายอย่างเดียวเพื่อที่จะเอาแต่ commission (ถึงต้องนำเอา Commission ไปผูกกับอัตรากำไรด้วย) ซึ่งถ้าพนักงานขายรู้เรื่องพวกนี้ ก็สามารถนำไปวิเคราะห์ลูกค้าได้ ลูกต้าบางรายเอาจะเป็นชั้นดีในแง่ของยอดซื้อที่สูง แต่จะกลับกลายเป็นชั้นเลวได้ ถ้าดูอัตรากำไรและกระแสเงินสดซึ่งเมื่อถามว่าลูกค้าเป็นอย่างไร ต้องมองถึงฐานะทางการเงินของลูกค้าออกว่าเป็นอย่างไร และต่อจากนั้นกระแสเงินสดเป็นอย่างไร ลูกค้า
กู้เงินมาทำธุรกิจหรือเปล่า สภาพคล่องเป็นอย่างไร เงินตึงหรือไม่ แล้วบริษัทสามารถช่วยได้หรือไม่
- Sales ต้องตอบให้ได้ว่า อนาคตในอุตสาหกรรมที่ท่านทำอยู่เป็นอย่างไร และอุตสาหกรรมของลูกค้าเป็นอย่างไร และบริษัทเราควรจะวางบทบาทอย่างไร ทั้งตอนลูกค้าขาลงจะเก็บเกี่ยวกับลูกค้ามากที่สุดอย่างไร และช่วยประคับประคองลูกค้าไปพร้อมกันด้วยอย่างไร
- บริษัทของคุณจะวางตัวเองอย่างไร และจะพัฒนาตำแหน่งทางการตลาดอย่างไรในอุตสาหกรรมนั้น
- และในยุคปัจจุบัน ไม่ใช่แค่ลดต้นทุนให้กับลูกค้า แต่ต้องช่วยลูกค้า เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด เพิ่มอัตรากำไร หรือแม้กระทั่งสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้ามากขึ้น
- พนักงานขาย จะต้องเป็นผู้นำทางความคิด ชักจูงลูกค้าได้ และต้องเป็นผู้ร่วมจัดการงานช่วยทั้งลูกค้าและบริษัทเราเองด้วย โดยการใช้ความจัดเจนทางธุรกิจ
- พนักงานขายจะต้องรู้ว่าเมื่อไปติดต่อกับบริษัทลูกค้าจะต้องพูดคุยกับใคร ที่มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อสินค้าของเรา คุยให้เห็นไปเลยว่าลูกค้าต้องการอะไรกันแน่
- พนักงานขายจะต้องเสนอได้ว่าควรที่จะตัดลูกค้าคนไหน คือควรที่จะป้อนข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับลูกค้าให้กับทางผู้บริหารและฝ่ายการเงินช่วยกันประเมิน ว่าขายกับลูกค้าเจ้านี้แล้วคุ้มหรือไม่ แต่ปัญหา คือ Sales ทิ้งลูกค้าไม่เป็น จะเอาหมดทุกราย เพราะเขาเชื่อว่ายิ่งลูกค้าแยะ ยิ่งรายได้แยะ ซึ่งไม่จริง เราควรกลับมาย้อนดูว่า ลุกค้าไหนเป็นชั้นดี แล้ว focus ไป เนื่องจากจะทำอัตรากำไรได้ดีกว่า ซึ่ง sales ต้องเอาชนะวิธีคิดของ
ตัวเองให้ได้ ไม่ได้คิดเรื่องต้นทุนในการขายของให้ลูกค้าแต่ละราย มักจะคิดแต่ว่าทุกรายน่าและหวังที่จะได้
- Sales จะต้องพัฒนามุมมองไปในอนาคต ว่าลูกค้าแต่ละรายมีแนวโน้มจะเติบโตหรือไม่ และลูกค้าจะจ่ายหรือไม่จ่ายตรงเวลา มีเงินและยื้อหรือไม่และต้องประเมินว่าเมื่อผ่านวิกฤตแล้วลูกค้าเราจะเป็นอย่างไร เติบโตขึ้นหรือแย่ลง จากนั้น sales จะต้องให้ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละคนในเรื่องว่าเขาจะพาธุรกิจไปทางไหน
- เราต้องดูแลลูกค้า และระบุปัญหาของลูกค้าได้ คอยช่วยแก้ปัญหาให้เขา ให้เขาผ่านพ้นไปได้
- การจะตัดลูกค้ารายใด ต้องให้เเวลากับลูกค้าในการปรับตัวได้
- ต้นทุนของลูกค้าแต่ละรายดูที่ไหน เนื่องจากเราจะตัดรายไหน เราต้องรู้ต้นทุนก่อน ซึ่งต้นทุนในการเข้าพบลูกค้าแต่ละรายไม่เท่ากัน
- Sales ต้องรู้ต้นทุนของลูกค้าแต่ละคน (ต้นทุนการให้บริการ) ซึ่งเมื่อท่านรู้ ท่านจะตัดสินได้ว่าใครควรเอาไว้หรือตัดทิ้งไป และท่านต้องเข้าใจว่าลูกค้าแต่ละคนส่งผลต่อ value chain อย่างไร
>>> Value Chain เป็นแนวความคิดของ Michael E Porter ซึ่งได้กล่าวไว้ว่าในบริษัทจะมีกิจกรรมต่างๆ หลายกิจกรรม ไม่ว่าจะเป็นแผนก ฝ่ายต่างๆ เป็นห่วงโซ่ ซึ่งท่านสามารถสร้างความได้เปรียบเชิงการแข่งขัน จากห่วงโซ่แต่ละห่วงนี้ได้ เช่น ปูน ใช้ HR เป็นความได้เปรียบ หรือ CP ใช้ การผลิต เป็นความได้เปรียบ
ดังนั้น ท่านจะต้องดูด้วยว่า ถ้าท่านตัดลูกค้าทิ้งไปจะส่งผลกระทบกับ Value Chain ใดของท่านหรือไม่
- sales เราต้องประเมิน product line สายผลิตภัณฑ์ ว่าสามารถไปได้หรือไม่ และประเมินช่องทางการจัดจำหน่ายด้วย ว่าช่องทางที่แท้จริงที่ลูกค้าซื้อคือช่องไหน และช่องทางไหนควรเลิก
- Sales สามารถเก็บข้อมูลเชิงพฤติกรรมของลูกค้าได้อย่างแม่นยำและหลากหลาย เมื่อลงตลาด ซึ่งมีความสำคัญกับองค์กรมาก ไม่ใช่แค่พึ่งพิงแต่ข้อมูล รายงานวิจัยต่างๆ ที่ตีพิมพ์ไปแล้ว แต่ล้าสมัยและมองแบบกว้างๆ เกินไป
- ข้อมูลที่ทีมขายรวบรวมมาเกี่ยวกับลูกค้า จะเป็นวัตถุดิบชั้นดี ในการนำไปพัฒนาการนำเสนอคุณค่า (จุดขายใหม่) ให้กับลูกค้าได้ดีที่สุด ซึ่งข้อมูลที่ได้มาแล้ว ต้องกระจายไปทั่วทั้งองค์กร อย่าเก็บอยู่ในฝ่ายขายอย่างเดียว เขาจะได้นำข้อมูลดังกล่าวไปปรับปรุงสินค้า เพื่อสร้างจุดขายใหม่ ตามสภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไป
Read More
Designed ByBlogger Templates